Innovando el producto del servicio

 

 

Santiago Rodríguez Llorente

(Si quieres seguir un blog interesante lleno de contenido con visión innovadora hacia las personas y formas de hacer, tienes que seguir el blog de Santiago Rodríguez Llorente, que ha tenido la amabilidad, gracias a nuestra buena relación, de aportar su colaboración a nuestro blog. Esperamos que no sea la última.

Escribe: Santiago Rodríguez Llorente

 

Continuamos con la serie que inicié hace unos días sobre innovación en servicios. O más concretamente, sobre cómo trasladar los aprendizajes de la gestión de productos al mundo de los, intangibles, servicios. Si en el anterior artículo nos centramos en la comercialización de los servicios (precio y valor añadido), hoy repasamos su ciclo de vida y las herramientas de gestión de cartera.

Si continuamos con el axioma de que los servicios son como cualquier otra cartera de productos, entonces debemos asumir que se invierte en ellos, nacen, se desarrollan y modifican, y han de morir. Por lo que una cartera de servicios ha de desarrollarse con una metodología y herramientas de gestión de portafolio en cada una de sus fases. 

Los seguros remunerados del BBVA y la mediación de seguros.

Carlos Biurrun

Escribe: Carlos Biurrun

He dedicado unos minutos a echar un vistazo a algunas de las referencias de google sobre la campaña del BBVA seguros remunerados.

Estas referencias se limitan a copiar la nota de prensa de la propia entidad ensalzando la gran noticia de los descuentos automáticos que te hace el banco en el momento de la suscripción de la póliza y los abonos por continuidad en años sucesivos.

Me asombra que nadie, salvo uno, SegurosRed, se pregunte si el 75% de la prima del seguro BBVA es mejor que otro producto del mercado o que las garantías ofrecidas sean más limitadas. Mi paroxismo llega hasra el extremo cuando compruebo que la web de la Asociación Fecor se hace eco de la noticia sin ningún análisis objetivo y valorativo.

La práctica de reducir prima en años sucesivos, en función de los resultados del año consumido, y para riesgos de daños no es nueva. En el mercado alemán se viene practicando desde siempre. Pero se aplica siempre que los resultados sean positivos.

La diferencia de los “seguros remunerados” del BBVA con la ortodoxia técnica aseguradora está en que se remunera al asegurado, al parecer, sea cual sea su resultado, para premiar su fidelidad. Es verdad que, probablemente, un seguro deficitario puede que sea anulado por la Compañía sin esperar a que el cliente sea fiel.

Una vez más nos encontramos con una excelente campaña de marketing que toma al seguro como producto marginal de una acción de captación de cliente integral al cual se le sacará rendimiento mediante el mix de productos vendidos, package o empaquetamiento.

Sospecho que la nota técnica de estos productos contará con margen para realizar este tipo de descuentos o deducciones de prima y que por lo tanto el resultado que obtendrá BBVA Seguros no le obligará a revisar dicha nota técnica y a ajustar al alza sus reservas técnicas de siniestros.

Sin perjuicio de considerar que vale la pena un análisis más a fondo de esta campaña del BBVA, me gustaría recibir alguna respuesta a estas dos cuestiones:

–          ¿Por qué los representantes de la mediación no han hecho un análisis objetivo y profesional, aportando valor añadido, que valore en sus justos términos la campaña?

–          ¿Conoce David Sanza, Presidente de FECOR, lo publicado en  http://www.canalcorredores.com y qué opinión le merece una opinión tan positiva de la campaña?

Finalmente, señalar que, guste o no guste, el BBVA, como hizo en 1984 con las ofertas de seguros de vida riesgo, aplicando tablas de mortalidad más actuales y reduciendo los gastos externos,  vuelve a marcar la pauta al seguro español. He de pensar que los departamentos de comunicación y marketing de las Compañías no les habrá pillado de sorpresa a juzgar por la cantidad de veces que oigo y leo que para 2011 una prioridad estratégica es la orientación al cliente. Y eso… ¿qué es?

Y usted, ¿se atreve a vender seguros caros?

Fernando Álvarez Díaz de Cerio

Escribe: Fernando Álvarez

Al Ries y Jack Trout son dos de los más brillantes autores de Marketing que han guiado a numerosas empresas en el camino hacia el éxito.

Sus teorías han tenido vigencia durante años y han sido aplicadas en muchas de las empresas líderes en el mundo.

Siempre he admirado sus teorías sobre los nichos de mercado. En especial el desarrollo de los nichos de mercado de precios altos.

Estas teorías se basan en que las marcas que logran construir un vínculo afectivo con sus clientes pueden aumentar su rentabilidad a partir de la fijación de un precio más alto.

Neuromarketing en la empresa aseguradora (e-letter nº 3)

Dentro de la acción editorial del blog está la publicación de e-letters monográficas sobre temas innovadores y con visión de cambio.
Lanzamos ahora la e-letter nº 3 “Descubriendo el neuromarketing, una técnica de mejora de la actividad empresarial”.
Varios expertos nos explican, desde su experiencia, qué es el neuormarketing, para qué sirve, las técnicas de investigación sobre aspectos de ventas, tratamiento de las decisiones en el momento de elegir un producto o servicio y la importancia del precio…
El profesor Braidot, profesor universitario y empresario, con más de 20 años de experiencia nos aporta sus ideas sobre el neuromarketing y es entrevistado por Fernando Álvarez, habitual colaborador del blog y verdadero promotor de esta e-letter.
En estos tiempos de crisis, tendencias a bajar precios para competir, merece la pena leer a Juan Manuel García, auténtico especialista de la aplicación del sentido común al marketing y a la venta.
Creemos, finalmente, que el seguro, actividad demasiado pesada y seria, también tiene su poesía y un sonido distinto al habitual que tenemos obligación de descubrir de la mano de Rafael y Carlos Velázquez Goya.
Animamos a bajar y leer la e-letter nº 3 desde aquí.
También se puede descargar la e-letter nº 2 “Innovación y seguro” y la nº 1 “Aniversario del blog».

AXA lanza nuevos productos de salud

Antonio Jiménez

La aseguradora AXA ha presentado esta mañana las novedades en el ámbito de Salud para 2011 con dos nuevos productos y la incorporación de coberturas como AXA Bestcare, la orientación pediátrica gratuita 24 horas, la cirugía para la obesidad o las otoemisiones para recién nacidos. Durante la presentación, el director de Salud, Antonio Jiménez, destacó la necesidad de que la sanidad privada innove con nuevas coberturas y trabaje en la incorporación de las últimas pruebas diagnósticas con el objetivo de dar respuesta a las necesidades de los clientes. Asimismo, reafirmó la intención de la aseguradora de crecer a un ritmo superior al mercado durante 2011 en Salud.

El 12º Mandamiento: “Añadirás valor, jamás bajarás precio”

Peter Jordan

Escribe: Peter Jordan, creador de la teoría de la Topología aplicada a los negocios.

¿ Tiene usted un Módulo de Identificación del Suscriptor? ¿No sabe usted que sin eso no puede ser identificado en la estación base y por lo tanto no se podrá comunicar?

Usted está en la calle más transitada de su ciudad. No hay semáforo y va a cruzar la calle. A su lado se encuentra una señora mayor de aproximadamente ochenta años.  La viejecita mira para los dos lados y ve que un coche se acerca. Cree que le da tiempo y pasa. En su cabeza, para calcular si le da tiempo hay una fórmula matemática: ve la distancia y calcula la velocidad a la que viene el coche y decide que le da tiempo de recorrer la distancia que antes vió…y pasa.  Ojalá que haga bien el cálculo porque si no, a usted le toca llamar a la ambulancia.

85% de los hogares en Alemania contratan los seguros con mediador profesional

 

Harald Krauss

Esta semana pasada Allianz ha lanzado un comunicado de prensa para informar del estudio realizado en Alemania cerca de 20.000 hogares para conocer los hábitos en materia de compra de seguros. Dicho estudio lo ha realizado Allianz junto con Google y el 4º consultor internacional Gfk Panel Services.

 Harald Krauss, partner de MEDI (Monitoring European Distribution of Insurance) en Alemania comenta las principales conclusiones del estudio para los lectores del blog, resaltando que en Alemania el 85% de los contratos de seguros se hacen siempre a través del canal tradicional, el mediador profesional en incluso, resalta, tres de cada cuatro personas, una vez que comparan precios por internet, terminan suscribiendo a través del mediador. 

NEUROMARKETING: Fusión de Marketing y ciencia

 

Fernando Álvarez

 

Introducción de Carlos Biurrun al artículo de Fernando Álvarez

Los que nos dedicamos desde hace muchos años al marketing hemos intentado siempre descubrir, a través de investigaciones de mercado, técnicas de dinámica de grupos o entrevistas personales, las motivaciones de compra o de elección de los clientes.

Hace unos meses, en uno de mis encuentros profesionales descubrí a una persona que me animó a profundizar en otra manera de encontrar caminos en la búsqueda de las verdaderas motivaciones del ser humano en la elección de compra de productos y servicios. De la misma manera que mi contacto con el profesor Néstor Braidot se hizo muy fácilmente, logré que participase en mi blog en el que escribió un artículo muy interesante sobre estas materias. Néstor Braidot tuvo la amabilidad de venir un día a Bilbao y dedicarme dos de sus libros fundamentales para entender la neurociencia aplicada al mundo de los negocios, “Neuromanagement” y “Neuromarketing”. Desde entonces la neurociencia me tiene fascinado y sigo todo lo que se publica con mucha atención, hasta tal punto que estoy preparando, con la ayuda de Fernando Álvarez y Kevin Biurrun, una e-letter monográfica sobre aplicaciones de neuromarketing y neuromanagement a la empresa y de manera especial a la empresa aseguradora.

Dicha e-letter verá la luz a primeros de diciembre gracias a la enorme ayuda del profesor Braidot que nos ha prestado un material excelente de su dilatada carrera profesional, tanto en el mundo universitario como empresarial.

Fernando Álvarez, ha entrevistado al profesor Braidot y escrito el artículo que a continuación publicamos. Comparte la “culpabilidad” de mi atención continuada a estos temas que, sin duda, están revolucionando y rompiendo paradigmas del mundo de marketing.  

 NEUROMARKETING: Fusión de Marketing y ciencia (Por Fernando Álvarez)

Seguro que todos Uds. han visto, miles de veces, los avisos de las cajetillas de cigarrillos intentando disuadir a los fumadores sobre el consumo de tabaco.

Fumar puede matar.

Tuit – resumen del libro » El mundo Groundswell » de Josh Bernoff y Charlene Li

Volvemos sobre un libro del que ya hicimos comentarios en abril en el blog (ver post) porque nos parece sumamente interesante para el momento actual donde muchos se han convertido en experimentados SEO. Nosotros creemos que el asunto es muy serio como para banalizarlo y conviene ir avanzando decididamente, con humildad y trabajo.

Escribe Oscar Paz:
Si antes de leer este libro lo tenía claro, creo que ahora lo tengo más claro aún. Sin duda «el cliente, como el León, es el Rey», se mire por donde se mire, y sino atentos a las siguientes «perlas» que podréis encontrar a lo largo de este libro: «EL MUNDO GROUNDSWELL – Cómo aprovechar los movimientos sociales espontáneos de la Red« :

• La comunidad en torno a una marca genera mas ideas creativas que la de los empleados mas brillantes.
• Su marca es lo que sus clientes dicen que es
• 1 vez q los consumidores hayan comprado su producto, ya no escuchan su publicidad, sino q aprenden d otros consumidores
• Tener clientes entusiasmados es el mejor indicador del buen estado d salud d la empresa y d su potencial d crecimiento

Estupendo libro para aquellos de vosotros que realmente queréis escuchar, conversar y aprender de vuestros clientes.

Las 12 claves del e-marketing

Fuente: http://www.eldia.es/ 

En los últimos años hemos asistido a un cambio cualitativo en la manera en que cliente y proveedor se relacionan. Con Internet hemos sido protagonistas, y casi sin darnos cuenta, de cómo una herramienta tecnológica ha llegado a arraigar en la relación cotidiana que todos tenemos con el entorno; y en particular de la empresa con el mercado.

INTERNET ha revolucionado la manera de satisfacer nuestras necesidades, y este hecho ha sido oportunamente aprovechado por las empresas para innovar en la manera de potenciar la compra-venta de bienes y servicios a sus clientes y proveedores.