El blog de Carlos Biurrun

27/02/2011

Los seguros remunerados del BBVA y la mediación de seguros.

Filed under: marketing,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 18:35
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Carlos Biurrun

Escribe: Carlos Biurrun

He dedicado unos minutos a echar un vistazo a algunas de las referencias de google sobre la campaña del BBVA seguros remunerados.

Estas referencias se limitan a copiar la nota de prensa de la propia entidad ensalzando la gran noticia de los descuentos automáticos que te hace el banco en el momento de la suscripción de la póliza y los abonos por continuidad en años sucesivos.

Me asombra que nadie, salvo uno, SegurosRed, se pregunte si el 75% de la prima del seguro BBVA es mejor que otro producto del mercado o que las garantías ofrecidas sean más limitadas. Mi paroxismo llega hasra el extremo cuando compruebo que la web de la Asociación Fecor se hace eco de la noticia sin ningún análisis objetivo y valorativo.

La práctica de reducir prima en años sucesivos, en función de los resultados del año consumido, y para riesgos de daños no es nueva. En el mercado alemán se viene practicando desde siempre. Pero se aplica siempre que los resultados sean positivos.

La diferencia de los “seguros remunerados” del BBVA con la ortodoxia técnica aseguradora está en que se remunera al asegurado, al parecer, sea cual sea su resultado, para premiar su fidelidad. Es verdad que, probablemente, un seguro deficitario puede que sea anulado por la Compañía sin esperar a que el cliente sea fiel.

Una vez más nos encontramos con una excelente campaña de marketing que toma al seguro como producto marginal de una acción de captación de cliente integral al cual se le sacará rendimiento mediante el mix de productos vendidos, package o empaquetamiento.

Sospecho que la nota técnica de estos productos contará con margen para realizar este tipo de descuentos o deducciones de prima y que por lo tanto el resultado que obtendrá BBVA Seguros no le obligará a revisar dicha nota técnica y a ajustar al alza sus reservas técnicas de siniestros.

Sin perjuicio de considerar que vale la pena un análisis más a fondo de esta campaña del BBVA, me gustaría recibir alguna respuesta a estas dos cuestiones:

–          ¿Por qué los representantes de la mediación no han hecho un análisis objetivo y profesional, aportando valor añadido, que valore en sus justos términos la campaña?

–          ¿Conoce David Sanza, Presidente de FECOR, lo publicado en  http://www.canalcorredores.com y qué opinión le merece una opinión tan positiva de la campaña?

Finalmente, señalar que, guste o no guste, el BBVA, como hizo en 1984 con las ofertas de seguros de vida riesgo, aplicando tablas de mortalidad más actuales y reduciendo los gastos externos,  vuelve a marcar la pauta al seguro español. He de pensar que los departamentos de comunicación y marketing de las Compañías no les habrá pillado de sorpresa a juzgar por la cantidad de veces que oigo y leo que para 2011 una prioridad estratégica es la orientación al cliente. Y eso… ¿qué es?

2 comentarios »

  1. Estimado Carlos,

    Enhorabuena por tu actitud: cuestionarte los cimientos del asunto y las actitudes que encierra así como aquellas que debieran surgir en cuanto algo así ve la luz.

    Si abordamos tu artículo por puntos, identifico, al menos, las siguientes realidades:
    – la “orientación al cliente” podemos decir que sufre del mismo mal que cualquier brújula: tienes por ahí un norte geográfico (el que nos cuentan los departamentos de marketing)y otro norte verdadero (que es donde anida el cliente y sus intereses). Hay que ser buen marino y observador para no errar el rumbo y tener la bitácora correctamente apantallada para evitar que el hierro del casco (los intereses de la compañía y sus accionistas) no hagan que la aguja magnética gire loca. Así se explica que tal “orientación” tenga atributos de escopeta de feria y de ahí que el cliente tenga la sensación, tarde o temprano, de que el asegurador está con él por error y viceversa. Los mediadores podemos ayudar a reducir la probabilidad de que esa situación ocurra pero en ese caso somos vistos como problemáticos tanto por quien ha sido ya deslumbrado por la contratación “con un solo click” y a quien molesta nuestra avalancha de preguntas para saber qué necesita realmente, como para el asegurador que con canales de enfalograma plano, donde nada se cuestiona, obtiene mejores ratios a corto.
    – Si hay una verdad incontestable en el seguro de daños materiales es que la cuenta técnica cifra la siniestralidad media entorno al 65% sobre primas netas de reaseguro. La siniestralidad, además, es una media. Lo cual implica una cierta mutualización para que, al final, las cuentas del asegurador no caigan en donde están las de la banca. Desde luego la CNC debería abrir boca si estos señores venden por debajo de coste (siniestralidad) y si no lo hacen ¿acaso no es aún peor para la industria aseguradora y su reputación? Para mantener los ratios de siniestralidad donde toca desarrollando la política que anuncia el BBVA podemos imaginar varios escenarios:
    1.- se obtienen rendimientos financieros brutales y garantizados lo cual permite compensar un atroz desequilibrio técnico. Como decía el bolero “lo dudo…”
    2.- se reduce drásticamente la calidad de las coberturas, se recurre a criterios de valoración duros para el asegurado, se negocian condiciones negreras con reparadores de bajo nivel y se inflan las primas a efectos de reducir la siniestralidad técnica porcentualmente sobre las mismas incrementando el precio del seguro muy por encima de su valor real. Es decir, venden seguros tóxicos al cliente.
    3.- se han propuesto hundir el barco emitiendo seguros tóxicos para sus cuentas
    4.- se han propuesto acaparar clientes a cualquier coste para luego vender la sociedad de seguros y que el pato lo pague otro. Es decir, venderán una empresa tóxica a alguien.
    5.- la leyenda de Aladino es cierta y han hallado la lámpara; genio incluido.
    6.- solo con un 10% consiguen remunerar al OBS (e incentivar al personal bancario), cubrir su gasto administrativo, hacer provisiones suficientes para desviaciones, mejorar la política de riesgos de cara a Solvencia II, desarrollar campañas publicitarias, etc… Un paradigma de la eficiencia desconocido en el seguro mundial y que sin duda será de estudio en las distintas instituciones del seguro. La vía más probable…¿verdad?
    – Cabe destacar la marginalidad con que sigue tratándose al seguro. Curioso cuando resulta que quienes nos dedicamos a esto profesionalmente sabemos que en un seguro mal nacido, mal parido y mal gestionado se puede perder realmente un patrimonio familiar; cosa que no ocurrirá ni en sueños con una cuenta nómina o con un plazo fijo. En fin, ¿resulta tan complicado discernir lo fundamental de lo accesorio y priorizar adecuadamente? Por lo visto sí.
    – Resulta más que significativo que la fidelidad no se pretenda adquirir a cambio de calidad, de servicio, de reputación,…sino con dinero. Curioso que, además, en este caso se le convenza con dinero ¡suyo! A mí, como cliente que reflexiono en el porqué de las cosas que sonrojaría que alguien pretendiera que siguiéramos juntos (mi fidelidad) “pagándome”. No estoy hecho para hacer la esquina, desde luego, pero ¿acaso “el cliente”(ese que manejamos en clave genérica) ya ha dejado de responder a otra cosa que no sean las baratijas o el precio? Quiero pensar que eso no es sino el camino fácil que encuentra quien no da valor a lo que tiene para colocarlo a quien no lo compraría si no fuera por la lombriz que se le pone en el anzuelo. En caso contrario el asegurado, tal como lo conocimos, ha muerto y solo es el cliente del mercader más avispado y arriesgado.

    Según wikipedia, “En la antigua Roma, un cliente era alguien que dependía de un benefactor, lo cual resultaba necesario para quien no podía en forma legal alcanzar la ciudadanía, un derecho reservado inicialmente a los Patricios. En política, se denomina cliente a quien recibe recompensas a cambio de votos u otro tipo de favores políticos” Tomemos posiciones como clientes y sepamos a qué tipo de clientes debemos dirigir nuestras acciones: a aquellos que nos necesitan o a aquellos que nos benefician.

    Comentario por Carlos Lluch — 28/02/2011 @ 11:33 | Responder

  2. Gracias por leer mi artículo en SegurosRed Carlos. tiene mérito tu interés por la investigación de opinión pública, puesto que mi opinión la enmarque dentro de un titular no definido. saludos

    Comentario por Gregorio, MyFinanzas — 01/03/2011 @ 23:39 | Responder


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