El blog de Carlos Biurrun

13/02/2011

Y usted, ¿se atreve a vender seguros caros?

Filed under: marketing — ceriomarketing @ 18:10
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Fernando Álvarez Díaz de Cerio

Escribe: Fernando Álvarez

Al Ries y Jack Trout son dos de los más brillantes autores de Marketing que han guiado a numerosas empresas en el camino hacia el éxito.

Sus teorías han tenido vigencia durante años y han sido aplicadas en muchas de las empresas líderes en el mundo.

Siempre he admirado sus teorías sobre los nichos de mercado. En especial el desarrollo de los nichos de mercado de precios altos.

Estas teorías se basan en que las marcas que logran construir un vínculo afectivo con sus clientes pueden aumentar su rentabilidad a partir de la fijación de un precio más alto. (more…)

31/10/2010

Nuevo circuito de siniestros para mejorar el servicio al cliente

Jean-Michel Losa

Fuente: L´Argus

AXA Francia experimenta una plataforma que permite evaluar ciertos daños por los propios reparadores sin intervención de peritos. La experimentación se ha iniciado en dos departamentos de Francia, Île-de-France y el Rhône. 

Este nuevo sistema en experimentación por AXA persigue el objetivo de reducir los plazos de reparación, la duración de la inmovilización de los vehículos y los costes de gestión de siniestros. Se trata de encargar la valoración de ciertos daños a los reparadores sin intervención de peritos. El asegurador se apoya para ello en una plataforma de Innovation Group, proveedor que coordina para él una red de garajes en el marco de su oferta de servicios a domicilio. “Los tests se realizan en los departamentos de la Île-de-France y el Rhône en un conjunto de 70 garajes con el objetivo de 1.000 a 1.500 expedientes tratados a través de este nuevo procedimiento y teniendo en cuenta que únicamente se aplicará a siniestros muy sencillos. En cuanto la seguridad está en juego, que el umbral IRSA se sobrepasa y un tercero está implicado y puede haber posibilidad de recurso, el expediente se mantiene en el circuito tradicional”, señala Jean Michel Losa, director de proveedores externos de AXA France Services(more…)

21/05/2010

Marketing y segmentación de clientes: Ya lo dijo Adam Smith

Filed under: Estrategia,marketing — Carlos Biurrun @ 09:54
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http://www.wikio.es
Escribe: Fernando Álvarez

En un mercado tan competitivo como el de Estados Unidos una Compañía de seguros ha conseguido diferenciarse de las demás de forma clara.

Progressive Corporation es una Compañía de Seguros simplemente diferente, muy diferente.

En los 90 el mercado estaba saturado y Progressive tuvo que priorizar sus objetivos hacia la innovación para conseguir que los clientes la eligieran como aseguradora.

Se ha especializado en el segmento de clientes de alto riesgo que pocas Compañías estaban dispuestas a asegurar.

Vamos a dejar de lado el tema de la rentabilidad y el beneficio ya que no es ese el objeto de este artículo. Diré solamente que tiene más de 10 millones de asegurados, lo que convierte a esta Cía. en el tercer grupo de seguros de automóvil más grande de Estados Unidos., con unos ingresos de  $14.800 millones. Tiene 28.000 empleados y 450 oficinas.

Opera a través de más de 30.000 agencias aseguradoras independientes a lo largo y ancho del país además de por la red y por teléfono. (more…)

18/03/2010

TODO PARA Y POR EL CLIENTE, PERO….

Filed under: Atención cliente — Carlos Biurrun @ 18:23
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Juan José Lecanda

Escribe: Juan José Lecanda

…Sin el cliente? Una pregunta al Director General de Seguros en relación con la modificación de la Ley de Contrato y su respuesta poco convincente con respecto a su necesidad y la fecha de su promulgación, me hacen volver al particular.

La realidad operativa actual en los Seguros de Particulares podría resumirse:

                1º Una información insuficiente y una variopinta y compleja redacción contractual originan una “contratación de adhesión” especialmente cuando no hay un asesoramiento experto y personal.

                2º Los Contratos de Seguro, cada vez más “banalizados” incorporan cláusulas de valoración de bienes, vinculaciones a otros bienes, franquicias, etc. Generan una situación no suficientemente equitativa ni transparente. (more…)

14/02/2010

Utilizar las redes sociales para mejorar la atención al cliente.

Filed under: Atención cliente,marketing,Redes sociales — Carlos Biurrun @ 18:46
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Las redes sociales (ver la investigación de David de Ugarte)  jugarán un papel protagonista en la gestión de los centros de atención al cliente a lo largo de este año. Así lo afirma la tecnológica Avaya, que ha hecho público este lunes su ‘Top 10’ de tendencias tecnológicas para 2010. 

Según la compañía de telecomunicaciones, en el año en curso los clientes iniciarán más interacciones con la empresa a través de redes sociales. Además, las empresas se dedicarán a recoger análisis de datos en las redes sociales para obtener nuevas oportunidades para aumentar la lealtad del cliente y su preferencia de marca, todo gracias a un servicio que atienda sus problemas de forma más rápida y satisfactoria. (more…)

17/01/2010

Mejorar las campañas de marketing de las empresas.

Fuente:  www.mkm-pi.com  

IBM anuncia la disponibilidad de un nuevo servicio, denominado IBM Voice of the Customer Analytics (VOCA), que permite a las empresas mejorar la efectividad de sus campañas de marketing y conocer mejor las necesidades de sus clientes.

VOCA analiza, de forma anónima, millones de palabras procedentes de los contactos que, en el día a día, la empresa tiene con sus clientes (grabaciones de conversaciones, correos electrónicos, resultados de encuestas, aspectos demográficos, etc.). (more…)

02/01/2010

La mirada del 2009 y las predicciones para el 2010 por expertos en CRM

Filed under: CRM,management — Carlos Biurrun @ 21:59
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(El presente artículo está cedido por CMT en cuya newsletter ha sido publicado reciéntemente)

MyCustomer.com, la publicación online especializada en temas de gestión de las relaciones con clientes (CRM) en Reino Unido, habló con los expertos más reconocidos de la industria para compartir sus visiones de lo más destacado de 2009 y lo que esperan para 2010. (more…)

19/04/2009

Courtanet lanza un blog de informaciones para poder entender mejor el seguro y acertar en su elección.

assurance_zenCourtanet, editor de soluciones para el seguro, propone Assurance-zen.com, un nuevo blog de seguros cuyo principal objetivo es simplificar el acceso de los internautas a informaciones prácticas de referencia sobre seguros, ayudándoles a comprender mejor como funcionan y a elegir el que más les conviene.

Lanzado en estos días, Assurance-zen.com ya propone más de 50 artículos sobre temas diversos relacionados con el seguro, como los daños por agua, el cálculo de reembolso de las mutuas, el cálculo de una prima de seguro de autos, etc.

Los artículos también abordan el abc del seguro: el primer seguro, el léxico del seguro, el seguro de desempleo…

Este nuevo blog atrae ya más de 100 visitas semanales de personas que se interesan por informaciones sencillas, comprensibles y que les ayuden en las cosas de diario.

Los lectores de Assurance-zen.com provienen de forma exclusiva de motores de búsqueda, a partir de invitados explícitos como “blog assurance habitation” o “calcul remboursement assurance” de Google. Assurance-zen.com se propone ya en una lista de los 10 mejores “sites”.

Courtanet, empresa editora, gestiona, además de Assurance-zen.com, otras web como Courtanet.fr (edición de soluciones para el corredor) y Assuremieux.com (comparador de de precios de seguro de autos, salud, hogar).

En mis investigaciones por la red de blogs españoles, no hay nada tan desarrollado como lo que propone Courtanet.

Quizás alguien recoja la idea y la desarrolle en el mercado español.

05/04/2009

Campabadal: “Ganar nuestro espacio ofreciendo “valor añadido” ante un mercado de oferta multicanal”

Filed under: Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 21:04
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campabadal236El nº de abril de Aseguranza incluye una amplia entrevista con José Mª Campabadal, que acaba de asumir la presidencia del Consejo General de Colegios de Mediadores.

Tiene muy claras sus opiniones: “El mercado es y será multicanal. Debemos ganarnos nuestro espacio, que los clientes aprecien nuestro valor añadido“. Cree que la regulación del operador bancaseguros y el excesivo intervencionismo en las funciones del Corredor, son los puntos más conflictivos de la Ley de Mediación y califica de “grave error” la pretensión de inclusión obligatoria de la comisión en el recibo. También afirma que “el número de agentes es excesivo” e insiste en que “con formación adecuada, parece lógico que el auxiliar realice más funciones, como asesorar bajo mandato y responsabilidad del Mediador”.

22/03/2009

Mandamientos para vender más y mejor

Filed under: Habilidades directivas,marketing,resultados — Carlos Biurrun @ 19:02
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cliente2Fuente: http://mx.hsmglobal.com  

 

El objetivo de este artículo es plantear cinco puntos clave que ayudarán a fomentar el orden de los pensamientos conscientes del vendedor y servirán de apoyo para jerarquizar (priorizar) las actividades que facilitarán el cierre de una venta, incluso, reducirán el tiempo que tardamos en convertir una llamada en una comisión (para “correr más rápido”).

1) Organizar la agenda.- Es necesario hacer un modelo de jerarquía de acciones que nos permita dar un flujo adecuado a nuestro trabajo. Esta jerarquía se logra ejecutando un ciclo de productividad, que se basa en: a) Identificar los objetivos importantes (personales y profesionales); b) Asignar un valor (jerarquía) a cada uno de estos objetivos; c) Crear y programar las acciones que nos llevarán a obtener estos objetivos; d) Realizar estas acciones en tiempo y forma; y e) Analizar y reconocer el progreso de llevar a cabo este ciclo. Es importante tener presente que las pequeñas acciones realizadas sistemáticamente, generan un gran impacto.

Apoyarse en las herramientas tecnológicas disponibles, tales como agendas electrónicas, teléfonos inteligentes, etc. es un buen primer paso.

2) Pasión y Libertad con Disciplina.- En cualquier profesión, como en el fútbol, la pasión puede desbordarse y desvanecerse. Cuando los demás quieren rendirse, la pasión es lo que motiva a unos pocos a cumplir los desafíos, más aún en estos días, en donde constantemente nos contaminamos con información negativa relacionada con despidos, recortes, bancarrotas, etc.

Es necesario: a) Entusiasmar permanentemente a la fuerza de ventas, contagiarlos con nuestra pasión, ya que esto podrá ayudarlos a creer en los objetivos que juntos están buscando (esto también es inspiración); b) Dar libertad en la ejecución de las acciones fomentando que ellos desarrollen su pasión, no obstante, es indispensable c) Diferenciar la libertad del libertinaje, buscando siempre que tomen decisiones objetivas de forma racional, enfocadas en los resultados y no en las personalidades.

3) No me vendas, enséñame a comprar.- Los clientes no compran productos (ni servicios), compran expectativas sobre lo que éstos pueden hacer por ellos. Si logramos que las ventajas y atributos, por encima de las debilidades, se traduzcan en resultados, realmente estaremos logrando un beneficio tangible para nuestro cliente.

4) Vender la solución.- Es muy claro que año con año los presupuestos se retrasan y las decisiones de compra cada día toman más tiempo. Además, en cierto tipo de ventas (publicitarias por ejemplo), hoy más que nunca, por cada peso invertido se buscará “X” ROI (Return On Investment) o Retorno de Inversión, lo que es igual a generación de demanda o, en pocas palabras, ingresos futuros para la compañía. El vendedor de hoy debe ser un solucionador de problemas en el que sea rentable invertir para conseguir ingresos en el futuro. En la mayoría de los casos, los clientes no saben lo que quieren, debemos solucionarles “ese” problema y no ser un “levanta-pedidos”, es decir, un vendedor es prácticamente un consultor.

5) Incentivos tangibles,- Trabajar en base a resultados es la forma más efectiva de medir el desempeño. Sin embargo, es indispensable contar con mecanismos que ayuden a maximizar el potencial de la fuerza de ventas para lograr objetivos específicos. Programas de incentivos alcanzables y transparentes, con aceleradores progresivos en base a logros, es una manera muy eficaz de mantener a ese capital humano motivado y enfocado en conseguir las metas. 

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