El blog de Carlos Biurrun

14/03/2011

Tendencias y preguntas sobre la mediación

Filed under: Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 18:30

¿Hacia dónde voy?

(Ver yambién: el dilema de la mediación y logros y fracasos de los agentes generales.)

Escribe: Carlos Biurrun

©      Biurrun Consulting 2011

Manu Castellanos promovió hace tiempo una candidatura alternativa a la de Adolfo De Pascual para presidir el Colegio de Mediadores de Bizkaia y perdió por poco. Me pidió intervenir en el acto electoral de presentación de su equipo y hablé sobre los retos de la mediación. Tengo la impresión de que todo lo que dije se recogió por los más de 100 asistentes como se recoge el agua en un cesto. Probablemente no dije nada a tener en cuenta. (more…)

27/02/2011

Los seguros remunerados del BBVA y la mediación de seguros.

Filed under: marketing,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 18:35
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Carlos Biurrun

Escribe: Carlos Biurrun

He dedicado unos minutos a echar un vistazo a algunas de las referencias de google sobre la campaña del BBVA seguros remunerados.

Estas referencias se limitan a copiar la nota de prensa de la propia entidad ensalzando la gran noticia de los descuentos automáticos que te hace el banco en el momento de la suscripción de la póliza y los abonos por continuidad en años sucesivos.

Me asombra que nadie, salvo uno, SegurosRed, se pregunte si el 75% de la prima del seguro BBVA es mejor que otro producto del mercado o que las garantías ofrecidas sean más limitadas. Mi paroxismo llega hasra el extremo cuando compruebo que la web de la Asociación Fecor se hace eco de la noticia sin ningún análisis objetivo y valorativo.

La práctica de reducir prima en años sucesivos, en función de los resultados del año consumido, y para riesgos de daños no es nueva. En el mercado alemán se viene practicando desde siempre. Pero se aplica siempre que los resultados sean positivos.

La diferencia de los “seguros remunerados” del BBVA con la ortodoxia técnica aseguradora está en que se remunera al asegurado, al parecer, sea cual sea su resultado, para premiar su fidelidad. Es verdad que, probablemente, un seguro deficitario puede que sea anulado por la Compañía sin esperar a que el cliente sea fiel.

Una vez más nos encontramos con una excelente campaña de marketing que toma al seguro como producto marginal de una acción de captación de cliente integral al cual se le sacará rendimiento mediante el mix de productos vendidos, package o empaquetamiento.

Sospecho que la nota técnica de estos productos contará con margen para realizar este tipo de descuentos o deducciones de prima y que por lo tanto el resultado que obtendrá BBVA Seguros no le obligará a revisar dicha nota técnica y a ajustar al alza sus reservas técnicas de siniestros.

Sin perjuicio de considerar que vale la pena un análisis más a fondo de esta campaña del BBVA, me gustaría recibir alguna respuesta a estas dos cuestiones:

–          ¿Por qué los representantes de la mediación no han hecho un análisis objetivo y profesional, aportando valor añadido, que valore en sus justos términos la campaña?

–          ¿Conoce David Sanza, Presidente de FECOR, lo publicado en  http://www.canalcorredores.com y qué opinión le merece una opinión tan positiva de la campaña?

Finalmente, señalar que, guste o no guste, el BBVA, como hizo en 1984 con las ofertas de seguros de vida riesgo, aplicando tablas de mortalidad más actuales y reduciendo los gastos externos,  vuelve a marcar la pauta al seguro español. He de pensar que los departamentos de comunicación y marketing de las Compañías no les habrá pillado de sorpresa a juzgar por la cantidad de veces que oigo y leo que para 2011 una prioridad estratégica es la orientación al cliente. Y eso… ¿qué es?

19/02/2011

Alemania: reacción contra los comparadores.

Filed under: Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 20:47
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Comparador alemán

Fuente: MEDI (Monitoring European Distribution of Insurance)

Se estima que un tercio de los 2 millones de contratos de los aseguradores de directo se suscriben vía web de los comparadores. El comparador más importante en Alemania es Chek24 que anuncia que tiene 400.000 clientes, teniendo el segundo una décima parte. 

Recientemente varios aseguradores de directo se han quejado del comportamiento de Check24 que, según dichos aseguradores, está abusando de su posición predominante exigiendo tasas de comisiones excesivas y adopta una actitud agresiva hacia la clientela incitándoles a un cambio de asegurador. En este sentido el asegurador británico Direct Line ha renunciado parcialmente a figurar en las ofertas de Check24. Más dura ha sido la retirada en el pasado otoño del primer asegurador alemán de Auto (8,6 millones de contratos) y que estudia ahora de crear él mismo un portal comparador.  (more…)

06/01/2011

12 ideas de mejora en la mediación para 2011

Filed under: Estrategia,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 22:41
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5 miembros del Grupo de Linkedin “Investigación y formación de seguros” han aportado ideas para la mejora de la actividad de mediación en 2011.

Nos proponemos trabajar y reflexionar alrededor de estas ideas para obtener conclusiones de aplicación, de terreno, huyendo de grandes manifiestos que nos llevan a la confusión.

Quien quiera conocer los avances que vayamos haciendo puede mandar un mail a : info@biurrunconsulting.es solicitando ser informado. 

Haciendo click sobre la foto puede visualizar el documento. 

02/01/2011

Logros y fracasos de los Agentes generales

Filed under: Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 18:38
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Henri Debruyne, El Presidente de MEDI señala en este artículo que los Agentes generales, agentes exclusivos en la terminología española, que, aunque han cedido mucho terreno a otros competidores, siguen resistiendo y demuestran que en absoluto son un modelo obsoleto. Basta recorrer Francia para constatarlo. 

Henri Debruyne

Hacemos una breve introducción al artículo en francés que a continuación publicamos del Presidente del Observatorio Europeo sobre la Distribución de seguros, MEDI en sus siglas en inglés.  

 

Sin embargo, es necesario fijarse en algunas constataciones para tales triunfos del modelo, ya que no en todos los casos es así. 

Tres constataciones observa Henri Debruyne, la primera constatación es la especialización técnica o de clientela o de ambas, la segunda la transformación en empresarios y lo que ello conlleva y la tercera un sentido agudo de lo que el cliente necesita reaccionando rápido a su demanda. (more…)

26/12/2010

Zapatero a tus zapatos o… aplicación de la topología al seguro.

Filed under: marketing,Mediación de seguros,Topología — Carlos Biurrun @ 17:46
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Juan Carlos Lluch

Hace tiempo que venimos preconizando desde este blog la aplicación de la topología al seguro o dicho de otra forma, aprender de las formas de otros negocios para hacerlo mejor en el nuestro.

Peter Jordan, que recientemente acaba de publicar un libro sumamante interesante, “Market In”, ha sido el precursor de esta teoría que ha sido maravillosamente seguida por un colaborador habitual del blog, Fernando Álvarez.

Juan Carlos Lluch, refelxiona sobre la materia en el siguiente post.

Escribe: Juan Carlos Lluch (Corredor de seguros)

“A revolution doesn’t happen when society adopts new tools, it happens when society adopts new behaviors” Clay Shirky

Uno queda muy lejos de descubrir la pólvora si señala que vivimos tiempos de cambio en el seguro. Para algunos los vientos de dicho cambio tienen tintes huracanados; para otros es una brisa constante y suave pero imparable. El cambio se está produciendo ante nuestras narices, día a día. (more…)

12/12/2010

El dilema del mediador de seguros

Filed under: Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 18:15
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Carlos Biurrun

Escribe: Carlos Biurrun

Los tiempos que corren están muy revueltos por todas partes y por supuesto está afectando negativamente a la actividad aseguradora, a unos actores más que a otros, a unos países más que a otros, nadie se salva.

El valor de las aseguradoras cotizadas en bolsa está muy lejos del que tenían a principios de 2008, recién comenzada la crisis, la demanda de bienes ha caído en picado lo mismo que el consumo y el paro alcanza cotas nunca vistas, especialmente en España.

El crecimiento de primas en casi todos los países está en negativo; también en España donde parece que el ciclo de vacas gordas con excelentes resultados técnicos puede estar llegando a su fin si bien con diferencias notables entre unas y otras Compañías aseguradoras. La década dorada de manera generalizada ya no lo es tanto para algunos. (more…)

La agencia general de seguros, una empresa.

Filed under: Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 18:13
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Henri Debruyne

Henri Debruyne, Presidente de MEDI, Observatorio Europeo de Distribución de Seguros, aborda en el siguiente artículo algunas de las claves para la subsistencia y dinamización de los agentes generales en Francia, situación que guarda paralelismo con la de los agentes exclusivos en España.

Escribe: Henri Debruyne

Les agents généraux, hier encore force de distribution dominante, n’en finissent pas de voir leurs parts de marché s’éroder. Leurs relations avec les compagnies sont difficiles, souvent tendues, et restent marquées par une incompréhension profonde qui constitue un handicap.

Les réussites d’agences sont suffisamment nombreuses et établies pour montrer que ce métier a des atouts et peut faire la preuve d’un dynamisme évident. Las, l’organisation des réseaux, le pilotage des agences et les politiques suivies n’arrivent à transformer ces ferments de succès en dynamique collective. Un antagoniste ancien qui repose sur une appréciation erronée de ce que sont les agences générales et plus encore de leurs comportements. Cela freine grandement leur dynamisme. De même la perception que les agents ont de leur métier est parfois en décalage avec la réalité. Les compagnies comme les agents s’irritent de ne pas être compris et reconnus pour les uns, obéis pour les autres. En fait agents et compagnies s’avèrent incapables de gérer, en bonne intelligence, un système qui ne peut être que commun et intégré. Au total une opposition larvée, un jeu à somme nulle qui use, en pure perte, une énergie qui serait plus utile pour conserver des parts de marché. (more…)

14/11/2010

85% de los hogares en Alemania contratan los seguros con mediador profesional

Filed under: marketing,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 17:58
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Harald Krauss

Esta semana pasada Allianz ha lanzado un comunicado de prensa para informar del estudio realizado en Alemania cerca de 20.000 hogares para conocer los hábitos en materia de compra de seguros. Dicho estudio lo ha realizado Allianz junto con Google y el 4º consultor internacional Gfk Panel Services.

 Harald Krauss, partner de MEDI (Monitoring European Distribution of Insurance) en Alemania comenta las principales conclusiones del estudio para los lectores del blog, resaltando que en Alemania el 85% de los contratos de seguros se hacen siempre a través del canal tradicional, el mediador profesional en incluso, resalta, tres de cada cuatro personas, una vez que comparan precios por internet, terminan suscribiendo a través del mediador.  (more…)

03/10/2010

Reinventar el modelo relacional Agencia – Compañía

Filed under: Empresa y gestión,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 22:14
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Henri Debruyne

Como complemento del anterior post, publicado en este blog, el Presidente del Observatorio europeo de la distribución de seguros, MEDI ( en sus siglas en inglés), analiza la situación de la arraigada figura del agente general del mercado de seguros francés. 

Su análisis y propuestas hacen pensar y son extrapolables al momento de los agentes exclusivos españoles. Es un artículo sincero, valiente, escrito por alguien que conoce profundamente la estructura de distribución de seguros. Propone inventar un nuevo modelo relacional basado en datos reales de una economía en constante cambio y en el factor humano. Es tiempo de recuperar los valores de las relaciones entre las personas y orientar la actividad hacia el cliente como centro de la actividad aseguradora. Finalmente, propone encontrar fuentes de inspiración para la construcción del nuevo modelo relacional en otros sectores económicos que ya han aplicado modelos relacionales con éxito, en la línea de la topología de negocios preconizada en este blog por Juan Manuel García y Fernando Álvarez

Hay que quitarse la venda y reinventar el modelo relacional de la agencia y compañía. (Carlos Biurrun).

 Escribe: Henri Debruyne, Presidente de MEDI.

Agentes vs. Compañías 

Inventar una nueva forma relacional para reencontrar la mejora de los resultados

Los Agentes generales, hasta el momento la fuerza dominante de la distribución, no terminan de ver cómo se erosiona su parte de mercado. Sus relaciones con las Compañías son difíciles, a menudo tensas, y están marcadas por una incomprensión profunda. (more…)

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