El blog de Carlos Biurrun

13/02/2011

Y usted, ¿se atreve a vender seguros caros?

Filed under: marketing — ceriomarketing @ 18:10
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Fernando Álvarez Díaz de Cerio

Escribe: Fernando Álvarez

Al Ries y Jack Trout son dos de los más brillantes autores de Marketing que han guiado a numerosas empresas en el camino hacia el éxito.

Sus teorías han tenido vigencia durante años y han sido aplicadas en muchas de las empresas líderes en el mundo.

Siempre he admirado sus teorías sobre los nichos de mercado. En especial el desarrollo de los nichos de mercado de precios altos.

Estas teorías se basan en que las marcas que logran construir un vínculo afectivo con sus clientes pueden aumentar su rentabilidad a partir de la fijación de un precio más alto. (more…)

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06/12/2010

¿Motiva el pago por objetivos? ¿Deberíamos revisar esta fórmula?

Filed under: Activo humano — ceriomarketing @ 16:02
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Vale la pena dedicar unos minutos a leer este magnífico artículo de Fernando Álvarez y quizás más tiempo a reflexionar cómo ponerlo en práctica. Frente a las teorías cortoplacistas de incentivos económicos se defienden otras de mayor alcance y que verdaderamente movilicen la creatividad de las personas en los trabajos que realizan y la necesidad de ser mejores, más competentes, porque sólo así se conseguirán metas permanentes.

“Establecer metas no basadas en motivaciones intrínsecas además pueden llevarnos a conductas poco éticas basadas en el corto plazo” dice Fernando y desgraciadamente lo hemos podido comprobar en tiempos recientes, siendo una de las causas de la crisis financiera actual.

Escribe: Fernando Álvarez

El mensaje publicitario de la Cruz Roja estadounidense dice así:

“Un sentimiento que no se paga con dinero”

En un centro de donación de sangre de Gotemburgo realizaron un experimento sobre posibles donantes de sangre y su motivación para realizar la donación.

Dividieron a un buen número de personas en tres grupos. Al primero le dijeron que la donación era voluntaria y por ello gratuita. Al segundo le ofrecieron una pequeña cantidad de dinero. Y al tercero, esa misma cantidad, pero como donación para una obra benéfica para niños con cáncer.

En el primer grupo el 52% decidió donar sangre. En el segundo grupo, a pesar de que pudiera parecer que el número debería ser mayor, ya que tenía una motivación extra, sólo un 30% decidió donar sangre. El tercer grupo obtuvo un resultado parecido al primero. (more…)

12/06/2010

¿Y SI LOS DE LA CIA SE PUSIERAN A VENDER SEGUROS?

Filed under: Activo humano,marketing — ceriomarketing @ 21:29
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(Un resumen de este artículo ha sido publicado por la revista Mediarium del Colegio de Mediadores de Barcelona)

Escribe: Fernando Álvarez

Dale Carnegie ha proporcionado las bases para décadas de investigación sobre la evaluación de la personalidad y el control de la conducta. 

Es posible manejar, atraer, ganar y finalmente cambiar a la gente sin que se de cuenta. 

Estas técnicas son tan eficaces que la CIA ( Agencia Central de Inteligencia) Estadounidense las incluye en sus manuales de interrogatorios.

El manual Kubark, escrito en 1963, fue diseñado para ayudar a los operativos de la CIA a obtener confesiones e información secreta de los detenidos.  (more…)

25/04/2010

Marketing del cliente:El que pierde un cliente ¿pierde un tesoro?

Filed under: Atención cliente,marketing — ceriomarketing @ 20:55
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http://www.wikio.es

(Una visión pragmática y no tan idílica que conviene tener en cuenta a la hora de gestionar los clientes)

 Escribe: Fernando Álvarez

La mayoría de las empresas pierden dinero por lo menos con el 50% de sus clientes.

El problema es que la mayoría de las empresas no saben cuáles son esos clientes. No los tienen identificados.

Por eso siguen trabajando con el 100% de sus clientes.

Seth Godin, uno de los gurús del marketing a nivel mundial, dice que hay clientes que llamaremos de valor negativo y que resulta inteligente desprenderse de ellos.

Tan importante en una empresa es, qué debemos hacer y con qué clientes trabajar, como saber lo que no hay que hacer y con qué clientes no trabajar.

La recompensa consiste en tener una capacidad creciente tanto para atender a aquellos clientes con los que ganamos dinero, y que necesariamente tendremos que fidelizar, como para captar nuevos clientes. (more…)

04/04/2010

Marketing expedicionario: innovación en productos y mercados.

Filed under: Innovación,marketing — ceriomarketing @ 20:19
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Fernando Díaz de Cerio / Foto de Berta Quevedo

(En 1981 pasé 15 días de mis vacaciones en la central de la Swiss Re en Zurich para preparar un trabajo sobre la responsabilidad civil drivada del transporte de materias peligrosas. También tuve tiempo para hacer turismo por las tardes y los dos fines de semana. Una persona que me ayudó y fue un auténtico coach – ahora se dice así –  fue Charles Gerstch, auténtico profesional y generoso compartiendo sus conocimientos. Recuerdo que un día, estando en su despacho me dio una lección sobre la técnica de tarificación para nuevos riesgos; se trataba de cotizar de accidentes para unas personas que practicaban el deporte de riesgo de “alas delta” que entonces comenzaba a emerger. Si no tienes series estadísticas – le pregunté – ¿de dónde obtienes una prima de riesgo suficiente? Charles me enseñó unos recortes de periódico de varios países que hablaban de accidentes ocurridos en la práctica de alas delta – eran datos escasos recopilados con paciencia –  y me dijo: es cierto que la serie estadistica de la que partimos es a todas luces insuficiente pero cuando surgen nuevos riesgos hay que probar con prudencia  y después corregir. Si no lo hiciéramos así todavía estaríamos asegurando carros de caballos y no automóviles, aviones o satélites. El artículo de Fernando bucea en la idea de aquel innovador asegurador y mejor persona que se llama Charles Gerstch. Confío que mis amigos de Swiss Re que siguen mi blog puedan informarle de mi reconocimiento).

 

Escribe: Fernando Álvarez Díaz de Cerio

El arte de la profecía es muy difícil… especialmente con respecto al futuro.

 

Esto que afirmó Mark Twain lo podemos aplicar igualmente a la previsión de ventas de un nuevo producto cuando se trata de un producto realmente innovador.

 

Uno de los retos más importantes de las empresas hoy en día, es la necesidad de trabajar en el presente y en el futuro de la organización al mismo tiempo. Las empresas tienen que reorganizarse para competir con más efectividad hoy, al mismo tiempo que tienen que innovar para crear nuevos negocios que les generen clientes en el mañana.

 

Pero la mente humana tiende a rechazar una idea radical innovadora, porque no se puede conectar con la realidad presente. (more…)

21/03/2010

TOPOLOGÍA DE NEGOCIOS

Filed under: marketing — ceriomarketing @ 14:44
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Juan Manuel García (Peter Jordan)

 ¿Conoce usted el término “topología”? ¿Sabe usted quién fue el primero en utilizarlo? Pues bien, vamos a empezar. El primero en utilizar el término fue el matemático, científico y filósofo de la ciencia Henri Poincaré en el año 1894 cuando define el espacio topológico dando inicio a la geometría moderna. Topología es la ciencia de categorización de las cosas de acuerdo a su forma, Poincaré decía: La tierra, una manzana, un balón… tienen la misma forma y por lo tanto pertenecen a la misma familia. ¿Cuál es la forma de la tierra? La llamamos redonda, pero ¿Cuales son las características que definen la redondez? Éstas son no tener lados, no tener esquinas, no tener puntas, no tener orillas y cualquier cosa que cumpla con éstas características será definida como redonda.

Los negocios también tienen forma, por eso usaré el término TOPOLOGÍA DE NEGOCIOS. (more…)

14/03/2010

Marketing comparado: Topología de negocios

Filed under: Innovación,marketing,Mediación de seguros — ceriomarketing @ 16:36
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Fernando Álvarez Díaz de Cerio / Foto realizada en Inmobiliaria Matute

(Dicen que la actividad aseguradora es una de las más antiguas de la humanidad (código de Hammurabi), junto con la prostitución. La prevención del riesgo y paliar las consecuencias de un siniestro es la base de aquellas actividad. Además, desde los tiempos de Pascal con su teoría matemática de la probabilidad, los aseguradores hemos querido convertir este negocio, basado en la aleatoriedad, en otro de certezas, basado en la ley de los grandes números.

Mi compañero de blog, Fernando, explica, a través de un caso de éxito de marketing inmobiliario, cómo los negocios, también el seguro, tienen puntos de convergencia, formas, características y conjuntos de funciones similares. Propone unas reflexiones interesantes, innovadoras, que nos ayudan a pensar de otra forma, a salirnos de la “caja lógica”, en una palabra, pura innovación para luchar en un mercado cada vez más competitivo.

La lectura de este post y de otro que vendrá pronto nos obliga a preguntarnos si nuestra actividad comercial debería cambiar si queremos tener éxito).

Escribe: Fernando Álvarez Díaz de Cerio

¿UNA INMOBILIARIA DISTINTA?

Roberto Matute era un niño que soñaba con ser futbolista .

Con 14 años empezó a jugar en el equipo del pueblo de al lado al suyo, el Náxara. (more…)

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