El blog de Carlos Biurrun

06/12/2010

¿Motiva el pago por objetivos? ¿Deberíamos revisar esta fórmula?

Filed under: Activo humano — ceriomarketing @ 16:02
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Vale la pena dedicar unos minutos a leer este magnífico artículo de Fernando Álvarez y quizás más tiempo a reflexionar cómo ponerlo en práctica. Frente a las teorías cortoplacistas de incentivos económicos se defienden otras de mayor alcance y que verdaderamente movilicen la creatividad de las personas en los trabajos que realizan y la necesidad de ser mejores, más competentes, porque sólo así se conseguirán metas permanentes.

“Establecer metas no basadas en motivaciones intrínsecas además pueden llevarnos a conductas poco éticas basadas en el corto plazo” dice Fernando y desgraciadamente lo hemos podido comprobar en tiempos recientes, siendo una de las causas de la crisis financiera actual.

Escribe: Fernando Álvarez

El mensaje publicitario de la Cruz Roja estadounidense dice así:

“Un sentimiento que no se paga con dinero”

En un centro de donación de sangre de Gotemburgo realizaron un experimento sobre posibles donantes de sangre y su motivación para realizar la donación.

Dividieron a un buen número de personas en tres grupos. Al primero le dijeron que la donación era voluntaria y por ello gratuita. Al segundo le ofrecieron una pequeña cantidad de dinero. Y al tercero, esa misma cantidad, pero como donación para una obra benéfica para niños con cáncer.

En el primer grupo el 52% decidió donar sangre. En el segundo grupo, a pesar de que pudiera parecer que el número debería ser mayor, ya que tenía una motivación extra, sólo un 30% decidió donar sangre. El tercer grupo obtuvo un resultado parecido al primero.

Así que, añadir un beneficio económico a una actividad como la de donar sangre, donde existe un deseo intrínseco altruista, no aumentó el resultado esperado sino todo lo contrario.

Edward Deci afirmó que cuando se emplea el dinero como recompensa externa de alguna actividad, el sujeto pierde interés intrínseco por la actividad.

Las recompensas  pueden significar un estímulo a corto plazo, pero el efecto pasa, y lo que es peor, a largo plazo pueden llevar a una reducción en el interés de la persona para seguir en el proyecto.

Sin embargo la motivación intrínseca es inherente en el ser humano y es lo que nos lleva a buscar retos y novedades, a ampliar y ejercitar capacidades, a explorar y a aprender.

Si queremos desarrollar y potenciar la motivación intrínseca no deberíamos concentrarnos en sistemas de motivación externa como las recompensas monetarias.

Las prácticas de empresas y organizaciones basadas en planes de incentivos a corto plazo  y esquemas de pago-por-resultados no suelen funcionar y casi siempre perjudican.

Esta afirmación, que parece contradecir algunos principios sólidos de motivación empleados por empresas y departamentos de recursos humanos, cobra toda su validez si la contemplamos en un entorno de trabajos  basados en capacidades heurísticas.

Éstas son aquellas que nos ayudan a resolver problemas mediante la creatividad y el pensamiento lateral.

Actualmente el 70% del crecimiento laboral procede de trabajos heurísticos en los que continuamente nos enfrentamos al reto de resolver problemas desde la perspectiva de la innovación.

La motivación intrínseca conduce a la creatividad y controlar esta motivación va en contra del desarrollo de la capacidad creativa.

Las economías modernas  se centran en el hemisferio derecho del cerebro que es el que desarrolla estas capacidades heurísticas. Es la parte del cerebro emocional y creativa.

Cuanto más interesante y gratificante sea un trabajo en sí mismo más se ve perjudicado en su motivación cuando añadimos motivaciones y gratificaciones externas.

Y cuanto más se base un trabajo en el hemisferio derecho del cerebro más interesante y gratificante será éste.

El pensamiento creativo se ahoga con los motivadores del tipo si/entonces.

Establecer metas no basadas en motivaciones intrínsecas además pueden llevarnos a conductas poco éticas basadas en el corto plazo.

El problema de convertir una gratificación externa en el único destino importante, es que hay gente que elegirá el camino más rápido para alcanzarla, aunque eso signifique tomar el camino menos noble.

Las recompensas y gratificaciones económicas son adictivas.

Una vez que se ofrecen, la persona que las recibe, espera ya que siempre sea así. Lo cual significa, que en tareas similares, siempre se tendrá que ofrecer una recompensa similar. Antes o después dejará de ser una recompensa para pasar a ser un status quo. A partir de aquí para conseguir el mismo efecto se deberá ofrecer una recompensa mayor.

De hecho, siempre que se tiene la posibilidad de ganar dinero, se activa el núcleo accumbens del cerebro y se produce una subida de dopamina.

Esto es exactamente lo que ocurre con las adicciones más conocidas, donde su mecanismo consiste en mandar un chute de dopamina al núcleo accumbens del cerebro.

El proceso siempre es el mismo. La sensación satisface, luego va despareciendo y nuestro cerebro pide una nueva dosis.

Otro riesgo de poner objetivos inadecuados es que su simple presencia puede llevar  a los empleados a concentrarse en los beneficios a corto plazo y a perder de vista los beneficios a largo plazo.

Cuando los beneficios trimestrales se convierten en una obsesión se acaba pagando un precio muy alto por no ampliar la mirada más allá. Esto está de plena vigencia ya que buena parte de la crisis actual viene producida por éste sistema de objetivos.

El agente hipotecario quería una comisión, el agente de cambio y bolsa buscaba vender productos financieros de rentabilidad inmediata y el político trabajaba para conseguir una economía próspera para su próxima reelección.

Todos ellos ignoraron los efectos a largo plazo de sus acciones sobre ellos mismos y sobre los demás.

Pero las gratificaciones y premios no son siempre negativas ya que en trabajos rutinarios y mecánicos donde no se exige un pensamiento creativo para desarrollarlos pueden añadir un plus de motivación.

Pero ¿Cuántas de las personas como Ud., que leen este artículo, no desarrollan trabajos para los cuales haga falta una buena dosis de innovación y creatividad para diferenciarse de los demás?

Si se quiere conseguir un resultado a través de la motivación se debe buscar algo altamente satisfactorio y que suponga un desafío personal.

Además en la búsqueda de la satisfacción personal lo importante no es la consecución de los objetivos sino que esos objetivos sean los adecuados. Y los objetivos económicos no son suficientes para conseguir esa satisfacción.

Y esto que se puede afirmar en el ámbito personal tiene igual validez para empresas y organizaciones. Una sociedad, empresa u organización sana tiene como meta una finalidad y el beneficio económico es un medio para avanzar hacia ese fin.

Las experiencias más enriquecedoras de nuestras vidas ocurren cuando hacemos algo que nos importa, lo hacemos bien y todo ello por una causa que va más allá de nosotros mismos.

“A lo largo de mi carrera la meta global ha sido siempre ser mejor atleta de lo que era hasta aquel momento, ya fuera a la semana siguiente, al mes siguiente o al año siguiente. Ser mejor era el objetivo. La medalla era simplemente la última gratificación para conseguir esa meta. (Sebastian Coe. Doble medallista olímpico de media distancia).

14 comentarios »

  1. Fernando
    Estoy básicamente de acuerdo en tus comentarios.
    Me gustaría que realmente la proactividad y la iniciativa fueran inherentes a todos los grupos humanos. Por desgracia, no suele ser así. Intervienen factores endógenos y exógenos en nuestro interés por evolucionar. En algunas ocasiones vivimos en ese nucleo de comodidad y no nos apetece que nos hagan movernos de él. En otras ocasiones, lo que nos pasa es que pensamos para qué vamos a mejorar si eso no nos lleva a ningún sitio. En el mundo profesional deben existir acicates para que nuestra impilcación aumente.
    Estoy de acuerdo contigo en que no deben ser cortoplacistas y que tienen que ser parte de un todo. Normalmente la mayor parte de las tareas son repetitivas. si no incluimos alicientes, se convierten en monótonas y poco enriquecedoras
    Un abrazo

    Comentario por José ángel Campos — 06/12/2010 @ 17:07 | Responder

    • José Ángel:
      Gracias por tu comentario.
      Sin duda que la mayor motivación en todas las personas se produce por motivos ajenos a los puramente económicos.
      Y sin duda que se deben acompañarlas tareas con alicientes.
      Trabajar contigo fue realmente enriquecedor y motivador. Gracias por enseñarnos día a día.
      Te deseo toda la suerte del mundo en tu nueva andadura profesional cualquiera que sea la que eligas.
      Un abrazo.

      Comentario por Fernando — 08/12/2010 @ 23:24 | Responder

    • Hola Fernando , desde mi humilde opinión y habiendo pasado por todos los sistemas de incentivación posibles en las diferentes empresas para las que he trabajado , nuevamente , das en el clavo.Se supone que la finalidad del incentivo es la motivación para el cumplimiento del objetivo ¿ existe alguna empresa que parta de esta base? ¿El empleado entiende y hace suyo este objetivo? Hace varios años en la empresa en la que estaba teníamos objetivos trimestrales que nos hacían estar con la lengua fuera cada trimestre .Desde el punto de vista productivo puede ser efectivo ya que continuamente lo ves cercano y te desvives por alcanzarlo pero como bien explicas en tu artículo te dedicas a trabajar el a corto plazo sin ninguna visión de proyecto ni de desarrollo a medio largo plazo.(como si salieras jugando desde portería dando patadas al balón mirando al suelo sin levantar la cabeza , estilo Luis Perez , antiguo jugador de la Real Sociedad ).El cobrar incentivos de forma continuada ,¿motiva o desmotiva ? Tambien estoy de acuerdo, aunque desconocía lo de la dopamina que psicológicamente cuentas con este extra y el hecho de no conseguirlo supone un varapalo muy fuerte que lógicamente afecta a tu rendimiento .Todo empresario querría que sus empleados se sintieran empresa ¿ con qué incentivo se logra eso?
      Me dejas tranquilo sabiendo que alguien piensa en estos temas, quizás alguien te oiga y tambien se ponga a pesar aunque últimamente no se lleva.Podríamos tirar del marketing lateral ¿ un comercial sin objetivos? o ¿ un objetivo sin comercial?
      En fín , que me ha gustado tu artículo , sigue así Maestro.

      Comentario por david cardarelli — 14/12/2010 @ 20:20 | Responder

      • Lo único que motiva es sentirse parte de algo.
        Pero parte de algo auténtico.
        Nadie nos oirá, eso es lo único seguro.
        Y si alguien nos oye, nadie escuchará. Y eso es más seguro.
        Acabarán haciendo rapelles diarios.
        En fin que me alegra verte por el blog y recuerda que eres grande.
        Un abrazo.

        Comentario por Fernando — 14/12/2010 @ 23:40

  2. Hola Fernando. Tu artículo es el de un verdadero revolucionario. Riete de Zapata o Pancho Villa, la tuya es auténtica revolución, de la buena. Me temo que como teoría puede ser excelente, pero de apliación práctica , en extremo compleja.
    En la carrera, una de las cosas que se me quedaron grabadas fue la definición de lo Justo: Dar a cada uno lo suyo, ni más ni menos, en su justa medida. Partiendo de la absoluta diferenciación de la especie humana, en la vida laboral, y en particular la dependiente (no en acciones de altrurismo o de cambio innovador independiente) me temo que queda un gran trecho para aplicar teorías como la que contemplas. Otra cosa es que esas motivaciones extras deban de estar reguladas y ser justas, y no perjudiquen a terceros que es lo que en buena parte es lo que viene ocurriendo últimamente con los bonus de la casta financiera en colocaciones de todo tipo de productos.(ej. una pasta dejaban la colocación de los famosos clips hipotecarios que han sumido en la quiebra a cantidad de particulares, y que afortunadamente ahora parece que la justicia les empieza a dar la razón…). De semejantes polvos aquestos lodos. Salud amigo.

    Comentario por Rafael Velázquez Goya — 07/12/2010 @ 10:43 | Responder

    • Rafa:
      Sin duda que se deberían tener en cuenta conceptos como el tratado en este artículo para hacer de las empresas y de la sociedad algo mejor.
      Hace tiempo que no oía lo de justo es dar a cada uno lo suyo. Auténtico Derecho Natural en su pura esencia.
      En este caso dar a cada uno lo suyo se debería estructurar al margen de conceptos monetarios.
      Difícil desde luego. Pero la búsqueda de la excelencia siempre es difícil. No por ello hay que renunciar a buscarla.
      Una abrazo.

      Comentario por Fernando — 08/12/2010 @ 23:29 | Responder

  3. ¡Genial! con ello se explica que aún quede quien no sigue las zanahorias atadas a un palo.

    Hay elementos no monetarios que son capaces de estimular el ingenio, la participación y la cooperación y que están ahí pendientes de ser alentados. Son elementos poderosos pero hace falta mucha inteligencia para gestionarlos eficientemente. Descubramos la inteligencia que se esconde tras las emociones y todo será más sencillo para todos en ese extraño viaje en búsqueda de una felicidad que se empeña en permanecer oculta.

    Os dejo un video relativo a este fascinante tema: http://www.youtube.com/watch?v=sV2Do-hiuCc&feature=related

    Saludos,

    Comentario por Carlos Lluch — 07/12/2010 @ 15:07 | Responder

    • …paga lo suficiente para que piensen en el trabajo y no en el incentivo… ¿y qué es lo justo o suficiente?… Y los controladores ¿tienen incentivos económicos?. Soberbio el video. Curioso el debate.

      Comentario por Rafael Velázquez Goya — 07/12/2010 @ 19:49 | Responder

    • Carlos:
      Siempre me resulta grato verte por el blog comentando mis artículos.
      El vídeo genial.
      Lo curioso de la zanahoria y el palo, es que además, su utilidad es que nunca se llega a coger la zanahoria.
      Un auténtico fiasco por tanto ¿no?
      Con fiascos y engaños no se llega lejos.
      Quizás por eso las cosas están como están.
      Y realmente la gente responde ante las emociones de manera extraordinaria.
      Un cordial saludo.

      Comentario por Fernando — 08/12/2010 @ 23:35 | Responder

      • Estimado Fernando,

        Gracias por tu amable bienvenida. Me alegra que te gustara el vídeo.

        Hoy día muchos comerciales de aseguradora tienen claro que la zanahoria es inalcanzable. De hecho en los despachos del ático parece ser que no se han dado cuenta de que “crísis=permanecer a flote” es todo un éxito y se empeñan en destrozar el ego de sus mejores hombres y mujeres imponiéndoles absurdos, objetivos lineales (o exponenciales) aún referidos a la época pre-crisis.

        Entre las minoraciones de cartera derivadas de las bajas por impago, aquellas derivadas de la guerra de precios y las propias de acciones de competidores salvajes es muy complicado hoy día mantener la línea de flotación por debajo de la borda pero esos CEO que cobran millones por pensar han renunciado a hacerlo. La zanahoria es inalcanzable y … queda el palo.

        Uno en estos tiempos cree en aquello de zapatero a tus zapatos y entiende que en esto del seguro se ha metido demasiada gente que ni entiende, ni vive ni ama el seguro y su significado. De ahí que el negocio esté como está y avance hacia donde va. Seguramente eso guarda relación con esa asfixia que sufre nuestro país en materia de innovación y productividad: demasiada gente haciendo cosas que ni ama ni comprende y que son de su incumbencia solo por dinero.

        Con demasiada frecuencia uno puede llegar a ver muchos puntos de conexión entre muchas situaciones de empleo y la prostitución. La única diferencia consiste en que en la empresa lo que se alquila a otro sin que medie amor alguno es el coco. Por cierto, también hay proxenetas.

        Saludos.

        Comentario por Carlos Lluch — 09/12/2010 @ 16:01

  4. Carlos:
    El problema es que la forma de poner la zanahoria en el palo y la forma de cogerla ha cambiado.
    La zanahoria ahora se debe poner bajo el prisma de la motivación que sólo se consigue con la puesta en práctica del conocimiento de las emociones. Hoy en día sólo la emoción podría hacer que alguien siguiera esa zanahoria y que el que la pone sea creíble y líder.
    Y la forma de cogerla ya no es persiguiéndola detrás en la línea que siga la zanahoria. La zanahoria ahora sólo se puede conocer con la innovación y la aplicación del pensamiento lateral frente al pensamiento vertical tradicional. Surgen nuevas formas de coger la zanahoria mientras el resto sigue detrás como siempre sin conseguirla jamás.
    Es curioso que todo el mundo opina que no es posible ponerlo en la practica en su sector. Todo el mundo considera que su sector es distinto.
    Y es curioso lo convencidos que estamos que desde luego el sector del seguro es distinto y no tiene cabida la innovación.
    Menos mal que personas como Steve Jobs de Apple y otros innovadores no pensaron así.
    Suerte a personas como tu que sin duda conservan una cualidad fundamental, la curiosidad.
    Por eso estamos aqui reflexionando ¿no?
    Un cordial saludo.

    Comentario por Fernando — 09/12/2010 @ 23:12 | Responder

  5. Encantado de haberme acercado a este post🙂
    Reconozco que no estoy nada puesto en vuestro sector de seguros, pero creo que la crisis de confianza actual que al fin y al cabo está basado en la emociones tiene un diagnóstico compartido en una economía global… Desconocía los efectos psicológicos que provocan estas situaciones, pero yo personalmente las he vivenciado.
    Por ello, hace más de una año el equipo TreBatu iniciamos un proyecto denominado OpenKoop, que buscaba nuevos modelos de trabajo colaborativo, y uno de los ejes sobre los que se apoya todo el sistema es la de la motivación, la motivación para participar, para cocrear utilidad, llegando a conclusiones parecidas a las expuestas en este post, necesitamos que la gente que participe por iniciativa propia, por motivación intrínseca, para ello tiene que haber una satisfacción personal, algo así como la autorealización o superación personal, le llamamos reconocimiento, y seguimos debatiendo sobre sobre qué maneras de gratificación/recompensa no monetarias pueden ofrecer un reconocimiento emocional de justicia🙂
    Un placer por compartir relfexión😉 eguberri zoriontsuak eta urte berri on!!

    Comentario por Mikel Ihidoi "himikel" — 26/12/2010 @ 16:30 | Responder

    • Hola Mikel:
      Es necesario promover proyectos colaborativos que partan de las ganas de hacer algo, de sentirte reconocido por tus compañeros de proyecto y finalmente, creo que se puede obtener retorno económico.
      Hay que hacer una planificación muy exigente para hacer algo serio. Si no, es una pérdida de tiempo
      Promovamos algo en esta dirección. No hace falta mucha gente, sólo equipos multidisciplinares…

      Comentario por Carlos Biurrun — 26/12/2010 @ 18:27 | Responder

  6. Mikel:
    Gracias por tu comentario. Me ha gustado ver que lo que expongo en él de verdad tiene utilidad práctica.
    Seguro que la motivación intrínseca os mantendrá cohesionados con el proyecto.
    Os deseo lo mejor en vuestro camino.
    Un cordial saludo.

    Comentario por Fernando Álvarez — 29/12/2010 @ 23:00 | Responder


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