El blog de Carlos Biurrun

06/12/2010

Los franceses prefieren el seguro de vida como forma de ahorro

Filed under: Seguro Vida — Carlos Biurrun @ 16:02
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 (ver post “Es la hora del seguro de vida” de 3/5/2009)

Fuente: L´Argus des assurances

Le nombre de détenteurs de contrats d’assurance vie continue de progresser en France, selon l’Insee. Même la collecte des contrats en unités de compte reprend des couleurs, d’après le dernier relevé mensuel FFSA/Gema.

Deux études viennent confirmer que l’assurance vie n’usurpe pas son surnom de placement préféré des Français. 41,8% en possèdent une en 2010, contre 35,3% en 2004 et 34,6% en 1998, selon l’étude consacrée au « Patrimoine des ménages début 2010 » réalisée par l’Insee. Les fonds en euros, moins risqués que les contrats multisupports, sont toujours aussi plébiscités : ils représentent 59,8% des contrats d’assurance vie en 2010. Pour autant et en dépit du contexte de crise où les épargnants répugnent encore plus à prendre des risques, la collecte des contrats en unités de compte a repris quelques couleurs, se hissant à 1,5 Md€ en octobre, contre 1,1 Md€ en septembre, d’après le dernier relevé mensuel FFSA/Gema. Ils représentent 13% de la collecte totale des contrats d’assurance vie depuis le début de l’année. Seule ombre au tableau : les supports en UC affichent une performance de + 5,2% sur un an, alors que le CAC 40 a enregistré + 6,3% sur la même période.

La pierre : du solide

Le Plan d’épargne populaire (PEP), qui peut bénéficier du régime fiscal de l’assurance vie mais qui a cessé d’être proposé à partir de fin 2003, s’éteint progressivement : 14,9% des ménages en possédaient un en 1998, 9,2% en 2004 et 4,4% en 2010, selon l’Insee. En 2010, 4% des Français détiennent un Plan d’épargne retraite populaire (Perp). « Ce qui porte à un peu plus de 12% la part des ménages détenant un produit d’épargne en vue de la retraite », souligne les auteurs de l’Institut de la statistique. L’étude pointe également la baisse du nombre de plans d’épargne en actions (PEA) liée à la chute des marchés boursiers. A contrario, les livrets défiscalisés (Livret A, Livret Bleu) demeurent plus que jamais la première forme d’épargne des ménages. Enfin, la pierre constitue le placement refuge par excellence. 58% des Français sont propriétaire en 2010, soit trois points de plus qu’en 2004.

20/03/2009

Mediación: ¿Comportamientos, crispaciones y retos?

Filed under: Innovación,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 17:05
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capaUna publicación de CAPA Conseil

Capa Conseil acaba de publicar un interesante documento dentro de su colección Points de vue (nº 9) que hace un repaso muy interesante sobre aspectos fundamentales de la mediación en Francia y que, una vez más, se pueden extrapolar a la situación española.

Repasa aspectos como la relación con el cliente, las tensiones con las compañías, la ruptura con los dispositivos homogéneos y rígidos para ganar en eficacia operacional, la dura realidad para la captación del mercado de los particulares y la búsqueda de la dinámica perdida de las redes.

Resalta el documento los cambios que se han producido respecto a la mediación. Por ejemplo, la aproximación de algunas mutuas al mundo de los corredores el peso dominante en determinados segmentos que han tomado los CGPI ( Consejero de gestión de patrimonios independiente) o el éxito de los llamados “Courtiers grossistes” resolviendo situaciones que no estaban siendo dadas por los aseguradores.

En momentos de cambio, de crisis, el documento propone seis claves para una renovación y un mejor posicionamiento del mediador para afrontar el futuro que bien podría aplicarse en España:

1.       Recuperar  la confianza en la actividad para hacer más fluidas las relaciones.

2.       Tener en cuenta la realidad de cada proyecto de mediador (cada uno tiene su mundo y sus ambiciones que resolver).

3.       Esforzarse en realizar diagnósticos compartidos entre los diferentes actores.

4.       Favorecer la emergencia de de organizaciones colectivas que ayuden a dotar a los mediadores de herramientas para conocer las realidades del los mercados, expectativas de los clientes y sus necesidades.

5.       Segmentar por mercados y adaptar las corredurías y agencias a cada uno de ellos para incrementar la coherencia de sus respuestas.

6.       Desburocratizar los back office para incrementar la calidad de la gestión y mejorar las relaciones con los mediadores.

Recomiendo la lectura de este documento y por supuesto sería bueno conocer opiniones que puedan enriquecernos ya que tengo la impresión que los incipientes movimientos de de cambio y renovación que ya se están poniendo en marcha de manera muy tímida en la mediación española, se van a acelerar.

Nuestra empresa, Biurrun Consulting, está participando y apoyando movimientos de renovación y cambio entre corredores para la mejora de las estructuras operativas para conseguir una mayor productividad comercial, una eficiencia interna y una movilización de la gestión del conocimiento permanente. 

Los interesados con nuestros trabajos para la mejora de las Corredurías pueden escribirme a mi mail (carlos.biurrun@biurrunconsulting.es).

 

07/03/2009

Retraso en la implantación de las TIC en las PYMES españolas. También en las Corredurías de seguros.

Filed under: Innovación,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 23:46
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crmilu1(El informe de Fundetec sobre las TIC´s en las PYMES no analiza el sector de la mediación pero una lectura atenta nos puede ayudar a sacar conclusiones sobre lo que habría que hacer para conseguir músculo en materia de TIC´s en las Corredurías de seguros. Estamos en un momento crucial para emprender con valentía la renovación tecnológica, la reorganización de los procesos, la mejora de las herramientas para la gestión eficaz de las bases de datos que nos permitan una personalización del servicio al cliente y finalmente aprovechar los apoyos públicos y privados para ser más competitivos frente a otros países. Conocemos iniciativas interesantes pero no son parciales e insuficientes).

En la Europa de los 25, España ocupa el puesto 16, es decir, en el grupo de “innovadores moderados”. Para impulsar la implantación de tecnología, en el Informe ePyme 2008 se exige a los fabricantes una mayor verticalización de sus soluciones.

Fuente: www.channelpartner.es  Publicación: 04.03.2009

“España sigue avanzando, pero aún le queda mucho recorrido por hacer a nivel tecnológico. Es preocupante que siendo la octava o novena potencia mundial sigamos ocupando el puesto vigésimo tercero en competitividad tecnológica. Además, en el ámbito de la Europa de los 25, España ocupa el puesto 16, es decir, se sitúa en el denominado grupo de innovadores moderados”, explicó el director general de Fundetec, Alfonso Arbaiza, en la presentación del Informe ePyme 2008. En este documento se analizan la implantación tecnológica en los procesos de negocio de las pymes de ocho sectores empresariales españoles, que representan el 34,7% del PIB nacional, (logística, transporte, hotelero, turismo rural, textil y confección, calzado, vitivinícola y comercio minorista).

En concreto, de los ocho sectores analizados en este informe, el hotelero y logístico son los que cuentan con más herramientas TIC, ya que trabajan con infraestructura tecnológica básica, con soluciones de gestión y tienen una fuerte presencia en Internet. Por el contrario, llama la atención que dos sectores económicamente potentes, como el comercio minorista (que supone el 20,5% del PIB nacional) y el transporte (el 9,4%), suspenden en implantaciones tecnológicas.

Entre las aplicaciones informáticas con mayor presencia en las pymes destacan las de ofimática (en más del 50% de las microempresas), las relativas a la gestión económica y contabilidad (también en más del 50%). Sin embargo, sólo un 20% de las pymes trabaja con herramientas para la gestión de personal (recursos humanos, fuerza de ventas, distribución, etc.), con una presencia en torno al 20%. Por sectores, el hotelero, vitivinícola y turismo rural presentan usos de ofimática superiores al 90%, aunque en aplicaciones de contabilidad y facturación destaca por encima del resto el sector calzado, el único que supera el 90% en implantación.

A través de este informe, las pymes están demandando una mayor verticalización de las soluciones tecnológicas. “Las pequeñas empresas españolas comprarían más tecnología si ésta se adaptara verdaderamente a sus necesidades”, afirma Arbaiza. En su opinión, “hay pocos fabricantes de software que estén verticalizando sus soluciones”, por lo que apuntó que este informe puede ser la “guía” que les ayude a reconocer lo que requieren las empresas para sus procesos de negocio según su actividad económica.

En este sentido, Víctor Izquierdo, subdirector general para la Economía Digital del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, aseguró que “no sólo es necesario que las pymes inviertan en TIC, sino que también es importante un cambio de mentalidad empresarial en cuanto a su modelo de organización. Las empresas tienen que estar más focalizadas en los clientes y en el negocio y esto lo pueden hacer si se aprovechan de estas tecnologías”.

28/02/2009

El outsourcing el gran beneficiado de la crisis mundial

Filed under: Procesos-ERP — Carlos Biurrun @ 20:42
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cuboexternalizacionoutsourcingEl outsourcing el gran beneficiado de la crisis mundial. 

La recesión global está produciendo nuevos focos para el outsourcing, aunque las compañías deberían apreciar el riesgo que conlleva este tipo de contratos.

Las duras condiciones económicas en las que nos encontramos están empujando a las compañías a modificar sus modelos y buscar servicios basados en outsourcing para reducir costes, tal y como señala el estudio Exploring Global Frontiers llevado a cabo por la consultora KPGM.

En él se pone de manifiesto que en el sector TI existe un importante volumen de negocio relacionado con el outsourcing. Aunque esta posibilidad no está tan marcada en nuestro país, lo cierto es que muchas compañías de habla anglosajona comienzan a externalizar partes de su negocio en empresas situadas en India y China, lugares en pleno desarrollo tecnológico pero potencialmente menos competitivos a nivel monetario.

Tal y como señala Shamus Rae, socio de KPMG en el Reino Unido, “las compañías necesitan saber actualmente dónde externalizar sus actividades. Existen muchos lugares a nivel mundial que están capacitados actualmente para ofertar este tipo de servicios”.

KPMG ha propuesto 31 destinos a tener en cuenta, de los cuales 10 se sitúan en las Americas, como es el caso de Buenos Aires, Calgary o Winnipeg. En la región Asia-Pacífico destacan Bisbane, Jaipur y Ho Chi Minh, mientras que en Europa se conforman como interesantes Sofia, Zagreb y Belfast.

Sin embargo, también existen importantes riesgos a la hora de decantarse por un servicio fuera de nuestras fronteras. Se trata de la seguridad y confidencialidad de los datos, que pasan a manos de terceros aumentando el riesgo en este sentido, lo que significa que habrá que prestar mucha atención a los términos de los contratos que se firmen

22/02/2009

Valoración de Corredurías

Filed under: Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 17:23
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carlosCriterios a tener en cuenta para la valoración de una Correduría de seguros 

1. Planteamiento.

2. ¿Cómo valorar una correduría?

3. Sistema mixto de valoración.

4. Estructura de datos para una correcta valoración de una correduría.

1.   Planteamiento.

En los últimos tiempos se nos plantea por parte de bastantes Corredores de Seguros la pregunta de ¿cuánto vale mi negocio si quisiera venderlo?

Es una cuestión importante si tenemos en cuenta que el canal de Corredores de seguros de España está pasando por un momento que me atrevo de calificar de crítico. Efectivamente se observan algunos movimientos sectoriales que conviene tener en cuenta para intentar deducir cómo se dibujará la distribución los próximos años:

    La concentración de las Compañías y la mejora de sus resultados, más que quintuplicados en el periodo 2001-2007, han reforzado su control del negocio.

    Muchas Compañías, especialmente las líderes, se han lanzado a una estrategia multicanal con la potenciación de alianzas con Cajas y Bancos y los canales exclusivos. Además lo que hasta ahora se ha hecho en el ramo de vida se está extendiendo hacia los ramos de daños, incluido Autos.

    Algunas Grupos Aseguradores han creado sus propias Compañías de Directo que están ganando cuota claramente.

    Internet es un canal que sigue creciendo de manera exponencial.

Sin duda alguna va a haber determinados negocios (autos y hogar) que hasta ahora han sido fundamentales en los ingresos de las Corredurías que se van a convertir en auténticos “commodity” y que van a tener que ser tratados de forma diferente tanto en su contratación como la atención post venta. Será preciso un cambio organizativo importante en las Corredurías y aumentar las inversiones para la mejora de los sistemas que permitan mejorar la productividad interna y externa.

Las Corredurías deben cambiar las estrategias de acercamiento al mercado que han empleado hasta ahora.

Dos son las estrategias que deberán darse:

    Industrialización de los procesos para el tratamiento de los seguros de masa o “commodity” sin perder en calidad. Ello supondrá una mayor inversión en herramientas de marketing, controlling y sistemas.

    Introducir el sistema de web 2.0 (algunos plantean ya la web 3.0) en la comunicación con sus clientes actuales y potenciales consiguiendo así la mejora del servicio y el posicionamiento frente a las amenazas de los canales directos

    Orientar la actividad hacia productos complejos que impliquen gran valor añadido para el cliente. Además del asesoramiento en coberturas es preciso formar al personal de las Corredurías en la gestión de riesgos o Risk management.

    Ha habido en la historia muchos casos de creatividad e innovación en seguros por parte de Corredores que ha supuesto enormes beneficios. Es un camino que merece la pena seguir explorando y aplicando.

Sin embargo estos cambios estratégicos solamente se pueden dar si se parte de una independencia y capacidad negociadora respecto a las Compañías. Y probablemente una capacidad de inversión mayor que la que se ha tenido hasta el momento. Esta capacidad de inversión a los niveles que son necesarios no se van a poder dar por gran parte de los Corredores de España ya que casi la mitad (45%) gestionan carteras con menos de UN MILLÓN de primas, lo que supone menos de 150.000 de comisiones. Será necesario aportar fondos externos, fusionarse o ambas cosas.

Existen movimientos en el mercado que van por los caminos que apuntamos, fusiones y absorciones de Corredurías además de inversores que quieren tomar participaciones.

Todo lo expuesto hasta el momento, desde nuestro punto de vista, hay que tenerlo en cuenta en el momento de valorar una Correduría sin que ello sea suficiente como posteriormente indicaré.

Además es preciso aclarar más cuestiones para poder contestar convenientemente a la planteada al principio. Sin querer ser exhaustivos citemos algunas:

    ¿Se trata de valorar la correduría como sociedad con sus activos y pasivos, con sus contingencias con su fondo de comercio, con su estructura operativa o exclusivamente los derechos sobre la cartera de seguros mediada por la correduría?

    ¿Quién compra y quién vende?

    ¿Por qué compra quien compra y por qué vende quien vende?

    ¿Cuál es la estrategia seguida por la correduría para la captación del negocio? 

2.   ¿Cómo valorar una Correduría de seguros?

Existen datos muy confusos sobre la real valoración de los negocios de correduría.

En mi opinión la valoración de una Correduría no debe desviarse de los sistemas normalmente admitidos en el mundo de los negocios, si bien existen algunas especificidades que están bastante arraigadas y que conviene tener en cuenta.

Los sistemas más comunes de valoración de negocios son:

    Valoración analítica del negocio en base a lo que se desprende de los balances y cuentas de pérdidas y ganancias.

    Valoración sobre el rendimiento, es decir, añadiendo a la valoración analítica la capacidad que ha existido de generar unos beneficios una estructura productiva (fondo de comercio)

    Valoración por actualización de los flujos de tesorería.

A los anteriores sistemas de valoración podemos añadir el “Método proyectado de coeficientes” que tiene su origen en la fórmula francesa de la “Indemnité compensatrice”.

La práctica que conocemos está aplicando este último sistema que tiene inconvenientes manifiestos ya que valora de la misma forma un negocio bien gestionado y estable y otro con productividades bajas y resultados mediocres.

Por esta razón somos partidarios de aplicar un sistema mixto que tenga en cuenta la práctica arraigada en el sector con sistemas de valoración contables y financieros. 

3.   Sistema mixto de valoración. 

La fórmula que venimos aplicando en los casos que hemos intervenido se basa en los siguientes principios:

3.1.  Análisis de la cuenta de pérdida y ganancias de un periodo no menor a 3 años. Se estima como un valor razonable de valor entre 7 y 10 veces los beneficios después de impuestos.

3.2.  Realización de la proyección de los flujos de tesorería a 5 años calculados a una tasa de valor actual.

3.3.  Cálculo del valor aplicando coeficientes sobre comisiones entre el 1,8 y 2,5. Los resultados así obtenidos deben encontrarse dentro de la horquilla PER señalada en el punto 3.1

3.4.  Fijada el precio objetivo de acuerdo con los cálculos señalados cabe la aplicación de una mayoración en base a las proyecciones de flujos de tesorería que esperamos generar actualizados a una tasa de valor actual (10%) expectativas razonablemente calculadas. 

Una precisión previa queremos hacer: Entendemos que el negocio de una Correduría es la cartera de seguros generadora de los ingresos más la estructura operativa necesaria para su correcto funcionamiento.

        No incluimos por lo tanto los posibles ingresos de la sociedad de Correduría por negocios de diversificación o la valoración de activos que posea la misma. 

4.   Estructura de datos para una correcta valoración de una Correduría. 

4.1.  Datos económicos necesarios para una correcta valoración del negocio:

Los ingresos por comisiones desglosados por los siguientes grupos (entre 3 y cinco años de evolución):

o   Daños:

§  Autos (también desglosado)

§  Multirriesgos particulares

§  Otros riesgos particulares

§  Riesgos comerciales (Multirriesgos comercio..

§  Riesgos industriales de daños (incluida PYMES)

o   Personas:

§  Vida:

·         Individual:

o   ahorro

o   Riesgo

·         Colectivo:

o   Ahorro

o   Riesgo

§  Accidentes:

·         Individual

·         Colectivo

§  Salud:

·         Individual

·         Colectivo

El desglose de las partidas de gastos ( 3 a 5 años)

Las comisiones cedidas a colaboradores /auxiliares (3 a 5 años) con los mismos desgloses anteriores.

Contingencias pendientes, con especial explicación de las que pueda haber con relación al personal.

Desglose de la partida de gastos de personal y los compromisos futuros.

Los datos de anulaciones con los mismos desgloses (3 a 5 años).

Las Compañías con la que trabaja (con desglose porcentual de cartera de cada una y por grupos de ramos (Autos / Resto Daños / Vida /Salud).

Los balances y Cuentas de PyG  (3 a 5 años).

Datos de primas y comisiones de los 10 principales clientes con desglose por ramos.

Siniestralidad por ramos (3 a 5 años) 

4.2.  Datos estructurales:

  Datos relativos a la organización del negocio (Informática, organización, CRM-Orientación comercial)

    CV del personal.

    Accionistas.

    Órganos de dirección y personas que los ocupan.

    Copia de la escritura de la sociedad (si procede) y de la autorización de la DGSFP).

 

 

 

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