El blog de Carlos Biurrun

14/03/2011

Tendencias y preguntas sobre la mediación

Filed under: Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 18:30

¿Hacia dónde voy?

(Ver yambién: el dilema de la mediación y logros y fracasos de los agentes generales.)

Escribe: Carlos Biurrun

©      Biurrun Consulting 2011

Manu Castellanos promovió hace tiempo una candidatura alternativa a la de Adolfo De Pascual para presidir el Colegio de Mediadores de Bizkaia y perdió por poco. Me pidió intervenir en el acto electoral de presentación de su equipo y hablé sobre los retos de la mediación. Tengo la impresión de que todo lo que dije se recogió por los más de 100 asistentes como se recoge el agua en un cesto. Probablemente no dije nada a tener en cuenta. (more…)

27/02/2011

Los seguros remunerados del BBVA y la mediación de seguros.

Filed under: marketing,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 18:35
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Carlos Biurrun

Escribe: Carlos Biurrun

He dedicado unos minutos a echar un vistazo a algunas de las referencias de google sobre la campaña del BBVA seguros remunerados.

Estas referencias se limitan a copiar la nota de prensa de la propia entidad ensalzando la gran noticia de los descuentos automáticos que te hace el banco en el momento de la suscripción de la póliza y los abonos por continuidad en años sucesivos.

Me asombra que nadie, salvo uno, SegurosRed, se pregunte si el 75% de la prima del seguro BBVA es mejor que otro producto del mercado o que las garantías ofrecidas sean más limitadas. Mi paroxismo llega hasra el extremo cuando compruebo que la web de la Asociación Fecor se hace eco de la noticia sin ningún análisis objetivo y valorativo.

La práctica de reducir prima en años sucesivos, en función de los resultados del año consumido, y para riesgos de daños no es nueva. En el mercado alemán se viene practicando desde siempre. Pero se aplica siempre que los resultados sean positivos.

La diferencia de los “seguros remunerados” del BBVA con la ortodoxia técnica aseguradora está en que se remunera al asegurado, al parecer, sea cual sea su resultado, para premiar su fidelidad. Es verdad que, probablemente, un seguro deficitario puede que sea anulado por la Compañía sin esperar a que el cliente sea fiel.

Una vez más nos encontramos con una excelente campaña de marketing que toma al seguro como producto marginal de una acción de captación de cliente integral al cual se le sacará rendimiento mediante el mix de productos vendidos, package o empaquetamiento.

Sospecho que la nota técnica de estos productos contará con margen para realizar este tipo de descuentos o deducciones de prima y que por lo tanto el resultado que obtendrá BBVA Seguros no le obligará a revisar dicha nota técnica y a ajustar al alza sus reservas técnicas de siniestros.

Sin perjuicio de considerar que vale la pena un análisis más a fondo de esta campaña del BBVA, me gustaría recibir alguna respuesta a estas dos cuestiones:

–          ¿Por qué los representantes de la mediación no han hecho un análisis objetivo y profesional, aportando valor añadido, que valore en sus justos términos la campaña?

–          ¿Conoce David Sanza, Presidente de FECOR, lo publicado en  http://www.canalcorredores.com y qué opinión le merece una opinión tan positiva de la campaña?

Finalmente, señalar que, guste o no guste, el BBVA, como hizo en 1984 con las ofertas de seguros de vida riesgo, aplicando tablas de mortalidad más actuales y reduciendo los gastos externos,  vuelve a marcar la pauta al seguro español. He de pensar que los departamentos de comunicación y marketing de las Compañías no les habrá pillado de sorpresa a juzgar por la cantidad de veces que oigo y leo que para 2011 una prioridad estratégica es la orientación al cliente. Y eso… ¿qué es?

19/02/2011

Alemania: reacción contra los comparadores.

Filed under: Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 20:47
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Comparador alemán

Fuente: MEDI (Monitoring European Distribution of Insurance)

Se estima que un tercio de los 2 millones de contratos de los aseguradores de directo se suscriben vía web de los comparadores. El comparador más importante en Alemania es Chek24 que anuncia que tiene 400.000 clientes, teniendo el segundo una décima parte. 

Recientemente varios aseguradores de directo se han quejado del comportamiento de Check24 que, según dichos aseguradores, está abusando de su posición predominante exigiendo tasas de comisiones excesivas y adopta una actitud agresiva hacia la clientela incitándoles a un cambio de asegurador. En este sentido el asegurador británico Direct Line ha renunciado parcialmente a figurar en las ofertas de Check24. Más dura ha sido la retirada en el pasado otoño del primer asegurador alemán de Auto (8,6 millones de contratos) y que estudia ahora de crear él mismo un portal comparador.  (more…)

Bancaseguros, punto de inflexión en Alemania

Filed under: Bancaseguros — Carlos Biurrun @ 16:45
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Deutsche Bank en Francfort

Fuente: MEDI (Monitoring European Distribution of Insurance)

Deutsche Bank lanza un producto de vida en coaseguro sin recargar los gastos de distribución

En un país como Alemania, donde el canal de bancaseguros alcanza escasamente el 20% del mercado, el Deutsche Bank acaba de anunciar su intención de distribuir un producto de seguro de vida en coaseguro con cinco aseguradores entre los cuales se encuentran Allianz y ERGO. 

El abridor para este producto será el partner exclusivo de Deutsche Bank, la Compañía Zurich que se encargará de la administración y servicio de este producto. Resalta el banco que esta estructura no supondrá incremento de gastos de distribución. 

Entienden que esta operación marca un punto de inflexión en la evolución del canal de bancaseguros en Alemania.

13/02/2011

Y usted, ¿se atreve a vender seguros caros?

Filed under: marketing — ceriomarketing @ 18:10
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Fernando Álvarez Díaz de Cerio

Escribe: Fernando Álvarez

Al Ries y Jack Trout son dos de los más brillantes autores de Marketing que han guiado a numerosas empresas en el camino hacia el éxito.

Sus teorías han tenido vigencia durante años y han sido aplicadas en muchas de las empresas líderes en el mundo.

Siempre he admirado sus teorías sobre los nichos de mercado. En especial el desarrollo de los nichos de mercado de precios altos.

Estas teorías se basan en que las marcas que logran construir un vínculo afectivo con sus clientes pueden aumentar su rentabilidad a partir de la fijación de un precio más alto. (more…)

12/02/2011

Neuromarketing en la empresa aseguradora (e-letter nº 3)

Filed under: marketing — Carlos Biurrun @ 21:25
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Dentro de la acción editorial del blog está la publicación de e-letters monográficas sobre temas innovadores y con visión de cambio.
Lanzamos ahora la e-letter nº 3 “Descubriendo el neuromarketing, una técnica de mejora de la actividad empresarial”.
Varios expertos nos explican, desde su experiencia, qué es el neuormarketing, para qué sirve, las técnicas de investigación sobre aspectos de ventas, tratamiento de las decisiones en el momento de elegir un producto o servicio y la importancia del precio…
El profesor Braidot, profesor universitario y empresario, con más de 20 años de experiencia nos aporta sus ideas sobre el neuromarketing y es entrevistado por Fernando Álvarez, habitual colaborador del blog y verdadero promotor de esta e-letter.
En estos tiempos de crisis, tendencias a bajar precios para competir, merece la pena leer a Juan Manuel García, auténtico especialista de la aplicación del sentido común al marketing y a la venta.
Creemos, finalmente, que el seguro, actividad demasiado pesada y seria, también tiene su poesía y un sonido distinto al habitual que tenemos obligación de descubrir de la mano de Rafael y Carlos Velázquez Goya.
Animamos a bajar y leer la e-letter nº 3 desde aquí.
También se puede descargar la e-letter nº 2 “Innovación y seguro” y la nº 1 “Aniversario del blog”.

06/02/2011

Internet y seguro, avanzan juntos en Francia

Filed under: marketing,tecnología — Carlos Biurrun @ 20:20
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Fuente: news assurance pro

Según el primer barómetro Direct Assurance de los Ciberconsumidores, el e-commerce está en pleno desarrollo en el sector asegurador. El estudio, realizado por el IFOP, muestra que los internautas solicitan cada vez más servicios a la banca y al seguro para la consulta y demanda de presupuestos. (more…)

23/01/2011

¿Bancarización o segurización de las Cajas?

Filed under: Bancaseguros,Empresa y gestión — Carlos Biurrun @ 19:45
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Carlos Biurrun

Escribe: Carlos Biurrun

Más información: hacer click

La crisis iniciada a finales de 2007 con las famosas suprimes americanas tuvo su reflejo en España en el “ladrillo” y su desmesurado crecimiento que parecía que no tenía límite. Pero sí tenía y no sólo eso, los precios de las viviendas comenzaron a desmoronarse y los promotores inmobiliarios con importante financiación de cajas y bancos se fueron a pique.

Todo el sistema financiero perdió una de las más importantes características para que funcione bien, la confianza. Formando parte del sistema financiero, por supuesto, las Cajas de Ahorro se han visto profundamente afectadas, unas más que otras. Incluso algunas ha peligrado su continuidad o han tenido que ser intervenidas por el Banco de España. A la crisis del “ladrillo” se ha unido, en determinados casos, una nefasta gestión y una utilización política de los órganos de gestión en beneficio de intereses obscuros y por supuesto alejados del objeto social fundacional. (more…)

Cajas…quo vadis?

Filed under: Bancaseguros,Economía, sociedad y mercado asegurador — Carlos Biurrun @ 19:30
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Juan Cortina

Escribe: Juan Cortina

Por razones técnicas los cuadros presentan poca visibilidad. Quien lo desee puede descargar el post en pdf haciendo click aquí.

Desde hace tiempo sigo, en un pequeño de cuadro de mando personal, la evolución del proceso de consolidación de las Cajas de Ahorro y su impacto en el mercado de banca-seguros.

(more…)

06/01/2011

12 ideas de mejora en la mediación para 2011

Filed under: Estrategia,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 22:41
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5 miembros del Grupo de Linkedin “Investigación y formación de seguros” han aportado ideas para la mejora de la actividad de mediación en 2011.

Nos proponemos trabajar y reflexionar alrededor de estas ideas para obtener conclusiones de aplicación, de terreno, huyendo de grandes manifiestos que nos llevan a la confusión.

Quien quiera conocer los avances que vayamos haciendo puede mandar un mail a : info@biurrunconsulting.es solicitando ser informado. 

Haciendo click sobre la foto puede visualizar el documento. 

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