El blog de Carlos Biurrun

06/02/2011

Mutua Madrileña – La Caixa, alianza ganadora en el mercado asegurador

Filed under: Empresa y gestión,Estrategia — Carlos Biurrun @ 20:20
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Juan Hormaechea, Director General de MM

El pasado día 13 de enero se anunciaba la noticia del acuerdo llegado entre Mutua Madrileña y La Caixa. La Mutua compraba el 50% de VidaCaixa Adeslas pagando 1.000 millones y aportando a la sociedad su Compañía de salud Aresa.

Ambas entidades siguen los pasos de anteriores grupos bancarios y aseguradores que en los últimos 25 años han querido poner en valor sus respectivas fortalezas.

 
 

Mutua Madrleña

Pero esta operación tiene unas connotaciones especiales porque, al margen de los aspectos financieros, se trata de poner en valor dos aspectos que me parecen diferentes a operaciones pasadas. La Caixa se alía con una entidad especializada en el seguro del automóvil que sabe muy bien gestionar el ramo y la Mutua entra de lleno en el seguro de salud privado, participando en la gestión de la primera aseguradora de la especialidad con más del 25% de cuota de mercado.

En noviembre impartí en Reikyavik un seminario sobre bancaseguros junto con mi colega del Observatorio Europeo de Distribución de seguros, MEDI en sus siglas en inglés, Nick Davenport, y señalé que la irrupción de bancaseguros en los seguros de Autos era imparable ya que los avances tecnológicos incorporados en la gestión de siniestros facilitaban una atención de calidad al cliente y una información en tiempo real en todas las direcciones. Los temores tradicionales de los bancos en cuanto al servicio post venta habían desaparecido.

La Caixa que ya venía creciendo de manera considerable en seguro autos, más del 60% según Icea, a septiembre, va a poder acelerar su crecimiento ya que va a contar con un partner experimentado y que además, en los últimos tiempos, ha sabido jugar muy bien la baza de la fidelización, habiendo conseguido, probablemente, la mejor tasa de retención de las aseguradoras, en unos tiempos de gran competencia.

Los aspectos de servicio y atención al cliente serán fundamentales para conseguir el éxito en la venta de seguros de auto a través de las oficinas de la Caixa. La Mutua cuenta con personas experimentadas y es claro  que van a cuidar de manera especial los aspectos de formación de acuerdo a las exigencias legales para los operadores de bancaseguros y las plataformas integradas para la gestión.

Por otra parte, la parte de salud de la operación, producirá a medio plazo sinergias evidentes en toda la piel de toro pero de manera especial en la capital de España.

Percibo que esta operación, que además no va ser la última en este año, va a obligar a los mediadores a acelerar su transformación que pasa por aumentar su capacidad de influencia negociadora e inversora, llevando a cabo procesos de fusión acelerada, incluso con Corredores foráneos, realizando una acción de marketing más especializada y de mayor añadido, además de asumir definitivamente un papel más empresarial con lo que ello conlleva.

Estaremos atentos a la evolución de la operación porque creemos que va a ayudar a cambiar muchas cosas en el seguro español.

Vidacaixa

09/01/2011

2011 será difícil para el seguro, pero hay ideas para avanzar y mejorar

Filed under: Empresa y gestión,Estrategia — Carlos Biurrun @ 22:13
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Carlos Biurrun

Todas las personas que trabajamos en un determinado sector procuramos contar con fuentes de información que nos permitan hacer análisis de las situaciones que nos toca resolver. Conversaciones con colegas, asistencia a reuniones, lecturas especializadas, etc.

Para saber como encarará el sector de seguros español el 2011 me ha sido especialmente útil la lectura de Actualidad Aseguradora de mediados de diciembre.

Actualidad aseguradora (nº 36 de 13 de diciembre pasado) acaba de publicar los resultados de una encuesta a 85 grupos y compañías aseguradores. Según dicha encuesta el sector asegurador tendrá un cierre negativo, -3.5%, en 2010, consecuencia de los crecimientos también negativos de vida, -7,3%, y autos, -1,2%. Por el contrario, para 2011, la misma encuesta da unas expectativas positivas, con un crecimiento global del 3,6%, del 6,2% en vida y del 2,2% en auto. Un poco optimistas me parecen estos resultados pero si tantos expertos lo dicen sus motivos tendrán.

Con ser interesantes las informaciones anteriores, lo que de verdad me ha interesado de la revista citada son los comentarios de representantes cualificados del sector que marcan una excelente hoja de ruta cualitativa para 2011. (more…)

06/01/2011

12 ideas de mejora en la mediación para 2011

Filed under: Estrategia,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 22:41
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5 miembros del Grupo de Linkedin “Investigación y formación de seguros” han aportado ideas para la mejora de la actividad de mediación en 2011.

Nos proponemos trabajar y reflexionar alrededor de estas ideas para obtener conclusiones de aplicación, de terreno, huyendo de grandes manifiestos que nos llevan a la confusión.

Quien quiera conocer los avances que vayamos haciendo puede mandar un mail a : info@biurrunconsulting.es solicitando ser informado. 

Haciendo click sobre la foto puede visualizar el documento. 

10/12/2010

Alianza de bancaseguros entre Banque Postale y Groupama

Filed under: Bancaseguros,Estrategia — Carlos Biurrun @ 19:12
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Patrick Werner

Siempre he pensado que hay dos mercados gemelos en Europa, España y Francia. Este último ha crecido más y tiene más ordenados los canales de distribución. Sin embargo, la problemática es muy similar, ciclos de siniestralidad e insuficiencia de primas de autos, influencia de la banca en la venta de seguros, fluctuaciones en el seguro de vida con o sin apoyos fiscales, potentes asociaciones de agentes (sindicatos en la terminología francesa). Una vez más, si en España vemos el imparable crecimiento de los seguros de auto y hogar en los operadores de bancaseguros, en Francia, la Banque postale se lanza con fuerza a la venta de seguros no vida junto con Groupama mediante la constitución de una sociedad con capital compartido, 65% la Banque Postale y 35% la aseguradora. 

Viendo estos movimientos y otros similares se confirman mis temores sobre el futuro del mediador y su independencia. El cambio en los modos de distribución de seguros no vida no ha hecho más que empezar. Los mediadores van a necesitar cambiar mucho si quieren mantener su cuota de mercado en Francia o España. 

La Banque Postale ha realizado un comunicado de prensa ayer cuyo contenido ponemos a disposición de los lectores del blog.   

Ver también sobre cambios estratégicos en la distribución de seguros:

Admiral ataca el mercado francés a través de un corredor mayorista

Estrategia de distribución de Allianz

– Canales de distribución:estudio de Accenture.

Fuente: Banque Postale

Ayer, 9 de diciembre la Banque Postale lanzó su negocio de seguros no vida en Francia, ofreciendo a sus clientes seguros de auto, hogar y protección jurírdica en colaboración con Groupama.

La banca postale detenta el 65% de la sociedad de la sociedad conjunta, La banque postale Assurances IARD y Groupama el 35%. El bancasegurador ha buscado sobretodo la sencillez y la claridad de la oferta. En autos ofrece tres fórmulas: Terceros, Todo riesgo y Terceros más daños. En hogar, una sola fórmula. Y aquí es donde radica la innovación. La fórmula es única pero escalable en función de la situación del asegurado, mediante un suplemento. moficativo del contrato. La protección jurídica se ofrece por 60 € al año, independientemente del perfil del asegurado. Además, la oferta se enriquecerá en el transcurso del próximo año con un seguro para el conductor novato y un seguro de teleasistencia. Se ha hecho esfuerzo especial en la presentación de las condiciones generales, diseñadas como un manual pedagógico.

Internet y teléfono
 
La oferta está disponible en Internet y por teléfono. Los consejeros son, por ahora, un punto de información. Poco a poco se desplegará la red física entre mayo y octubre de 2011. Se ha creado un centro de atención al cliente en la región de Nantes, con una perspectiva de reclutamiento de 200 personas durante 2011. Con 10 millones de clientes activos y 17 000 puntos de venta, la Banque Postale tiene una fuerza de ataque impresionante, suficiente para preocupar a los mediadores. Ya en 2008, cuando La Banque Postale solicitó la aprobación para vender seguros de daños, AGEA (Federación Nacional de Agentes de Seguros) se rebeló por considerar que “constituía un factor desestabilizador en un mercado muy competitivo”.
 
La ambición de un nuevo operador
 
Patrick Werner, Presidente del directorio de La Banque Postale, confirma su posición de fuerza: “Tenemos la suerte de ser un nuevo operador, no tenemos una red de agentes o corredores, ni el costo histórico de los clientes con alta siniestralidad. Y hemos construido un sistema con costes muy pequeño. Continuó: “El final del año es un tiempo de renovación. El momento nos resulta favorable”.
A título de comparación, el número de el número total de agentes de seguros en Francia asciende a 12 750 a finales de 2009. Según la FFSA (Federación de Compañías de seguros) en 2009, los operadores de bancaseguros realizaban el 10% de los seguros de daños, los agentes generales el 35%, 33% las empresas sin intermediarios y el 18% los corredores.

La oferta de seguro de salud se pondrá en marcha, en colaboración con Mutuelle Générale, a finales de 2011.

26/09/2010

Estrategia de distribución de Allianz

Filed under: Estrategia,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 21:12
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Carlos Biurrun

Desde hace tiempo vengo expresando mi percepción de que algo se mueve en el mundo de la distribución de seguros. 

El informe Accenture remarca que los dirigentes de las Compañías no están satisfechos con los modelos actuales y piensan invertir fuertes sumas de dinero para encontrar nuevos modelos, los mediadores españoles se quejan de la competencia, según ellos desleal, de los bancos, los agentes generales de AXA Francia manifiestan abierta y públicamente sus quejas por la falta de consideración en la comunicación de determinadas políticas de precios, los movimientos de Bruselas sobre la IMD2 apuntan a cambios en el modelo de transparencia más próximo a otros mercados. 

Allianz está moviendo piezas en este mundo de la distribución. Hace tiempo nos hacíamos eco del lanzamiento de un seguro Auto por Internet que ofrecía al cliente la opción de suscribirlo con apoyo de un agente. Ahora ofrecemos una noticia sobre la estrategia de Allianz Automotive para la venta de seguros de Autos. No sabemos si la estrategia que a continuación se explica es para el mercado alemán únicamente o la van a extender a otros mercados. Este blog está abierto a los responsables de Allianz para que puedan explicar sus iniciativas y estrategias en materia de distribución de seguros.  (more…)

12/09/2010

Promover el diálogo Agente – Compañía, necesidad estratégica.

Filed under: Estrategia,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 19:41
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Henri Debruyne

Introducción de Carlos Biurrun.

Siempre he creído que los acontecimientos del mercado asegurador de Francia marcan camino de aprendizaje para el español. 

El artículo que a continuación publicamos, ofrece un análisis de las relaciones entre Agentes exclusivos (Agentes generales) y Compañías que no pasan por los mejores momentos.

La semana pasada L´Argus de l´assurance se hacía eco del boicot que pensaban iniciar en Francia los Agentes de AXA como consecuencia de una crisis de confianza. Decía Michel Picon, Presidente del sindicato Réussir en carta dirigida a sus miembros “si bien podemos comprender la necesidad de reorientar los resultados técnicos… no es aceptable que se haga con semejante brutalidad y menosprecio de los agentes generales y clientes”.

El artículo de Henri Debruyne, Presidente del MEDI (Monitoring European Distribution of Insurance) se publica en un momento oportuno y en él reflexiona sobre todo ello y propone un camino de trabajo en común que recupere la confianza y el respeto de los diferentes intereses de todos los que intervienen en la actividad aseguradora.

El viernes pasado tenía una reunión en Burdeos con un importante Corredor y me decía que para que las relaciones entre un Mediador y una Compañía se mantengan estables son necesarios tres requisitos: existencia de mutua confianza, tener un interés compartido (ganar dinero, decía) y hacer más que tu competidor para el cliente. Un buen programa de intenciones que exige mucha preparación, trabajo y visión de la actividad.

Escribe: Henri Debruyne (Presidente de MEDI – Monitoring European Distribution of Insurance)

 “Reducir las insatisfacciones de Agentes, Corredores y CGPI: principal reto”.

Aunque provenientes de la misma familia de mediadores de seguros, los Corredores, los Agentes generales y los CGPI no marcan el mismo optimismo, ni la misma satisfacción profesional, existiendo, incluso hay un real contraste entre sus percepciones. (more…)

05/09/2010

Reflexiones veraniegas: Colaboracion vs Competencia

Filed under: Anuncios,Empresa y gestión,Estrategia — oskarpaz @ 07:34
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Pertenece a la serie: Reflexiones veraniegas: el modelo de empresa que no se estudia en los MBAs

Os invito a que hagáis este “experimento social”: entrad a 2 comercios que vendan el mismo producto/servicio y preguntdales si es mejor que el del otro comercio.

Sobra decir que, probablemente, en ambos os dirán SIIII!! … así que uno de los 2 esta mintiendo…

Pero peor que eso es que ambos no están siendo honestos, porque están respondiendo sin conocer realmente el producto/servicio que tiene la competencia, simplemente responden por CORPORATIVISMO (en el caso de pertenecer a una gran empresa) y/o para no perder la venta A CORTO PLAZO.

CORPORATIVISMO y CORTO PLAZO, dos palabras que si ya por separado son peligrosas, juntas son atómicas!!!

Vamos que al pobre cliente iba a por una entrada para ver a Dani Pedrosa y le han “vendido la moto” de Angel Nieto.

¿Y la solución cual es?, pues COLABORAR:

  1. lo primero, con el cliente para que obtenga el producto/servicio mas adecuado a sus necesidades (recordando que nosotros también seremos clientes en otras ocasiones)
  2. lo segundo, con nuestra empresa para que se esfuerze en tener productos que satisfagan las necesidades de los clientes, si es que no lo hacen.
  3. y lo tercero, con la competencia, porque son personas como nosotros a los que les gusta que les reconozcan las cosas que hacen realmente bien y que animan al sector y a la sociedad a seguir progresando !!
Bueno, y con esta reflexión, hoy, damos por finalizado el verano y las reflexiones veraniegas, espero que os hayan gustado, y sino volvéroslas a leer que seguro que al final os acaban gustando, ya sabéis como la canción esa “machacona” que ponen a todas horas en la radio 😉

03/09/2010

Reflexiones veraniegas: Intuición vs Planificación

Filed under: Empresa y gestión,Estrategia — oskarpaz @ 13:19
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Pertenece a la serie: Reflexiones veraniegas: el modelo de empresa que no se estudia en los MBAs

Quien no ha escuchado esa frase de “si Dios hubiera querido que voláramos nos hubiera puesto alas”, pues ahí va otra “si Dios hubiera querido que midiéramos y planificáramos todo, los metros y las agendas electrónicas florecerían en los arboles”.

Y sin embargo nos dió la intuición, sí, sí, me refiero a eso tan minusvalorado en estos tiempos en los que todo pasa por metodologías que miden milímetricamente la calidad de cualquier proyecto que acometemos.

Y es que dicen los entendidos que gran parte del stress de nuestros días se basa en la esperanza de que las cosas salgan como las tenemos planificadas. Y si a esto le añadimos la gran variabilidad del mundo en el que vivimos tenemos el cocktail explosivo!!!

Así que ya sabéis, mas intuición y menos stress!!!

23/08/2010

Reflexiones veraniegas: ¿Se pueden vender seguros aplicando técnicas de consumo?

Filed under: Empresa y gestión,Estrategia,Topología — Carlos Biurrun @ 16:11
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Oferta de seguros al estilo supermercado

Quizás tenemos que aprender nuevas formas de aproximarnos al seguro. El servicio profesional de calidad no está reñido con formas más desenfadadas, utilizando métodos de éxito de otros negocios (topología de negocios) que pueden ser aplicados al seguro. (more…)

21/08/2010

“PRÁCTICAS SALUDABLES”

Filed under: Estrategia,Seguro Salud — Carlos Biurrun @ 12:44
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Juan José Lecanda

Escribe: Juanjo Lecanda

juanjolecanda@hotmail.com

Me refiero a las Buenas Prácticas acordadas por las Aseguradoras en materia de información previa a la contratación en los SEGUROS DE SALUD.

Creo, y asÍ lo he escrito en varias ocasiones, que el sector asegurador en general tiene que avanzar en TRANSPARENCIA. Sin duda que se han dado pasos pero a la vista de diversos análisis y de las quejas y reclamaciones este tema sigue siendo una asignatura no aprobada… y es necesario llegar a la calificación.

Todavía en demasiadas ocasiones, el sector se coloca a la defensiva y se atiene a la Ley de Contrato que bajo un espíritu proteccionista de los intereses de los Asegurados tiene fallos evidentes en la información para la contratación y en la gestión de los siniestros. (more…)

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