El blog de Carlos Biurrun

10/12/2010

Alianza de bancaseguros entre Banque Postale y Groupama

Filed under: Bancaseguros,Estrategia — Carlos Biurrun @ 19:12
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Patrick Werner

Siempre he pensado que hay dos mercados gemelos en Europa, España y Francia. Este último ha crecido más y tiene más ordenados los canales de distribución. Sin embargo, la problemática es muy similar, ciclos de siniestralidad e insuficiencia de primas de autos, influencia de la banca en la venta de seguros, fluctuaciones en el seguro de vida con o sin apoyos fiscales, potentes asociaciones de agentes (sindicatos en la terminología francesa). Una vez más, si en España vemos el imparable crecimiento de los seguros de auto y hogar en los operadores de bancaseguros, en Francia, la Banque postale se lanza con fuerza a la venta de seguros no vida junto con Groupama mediante la constitución de una sociedad con capital compartido, 65% la Banque Postale y 35% la aseguradora. 

Viendo estos movimientos y otros similares se confirman mis temores sobre el futuro del mediador y su independencia. El cambio en los modos de distribución de seguros no vida no ha hecho más que empezar. Los mediadores van a necesitar cambiar mucho si quieren mantener su cuota de mercado en Francia o España. 

La Banque Postale ha realizado un comunicado de prensa ayer cuyo contenido ponemos a disposición de los lectores del blog.   

Ver también sobre cambios estratégicos en la distribución de seguros:

Admiral ataca el mercado francés a través de un corredor mayorista

Estrategia de distribución de Allianz

– Canales de distribución:estudio de Accenture.

Fuente: Banque Postale

Ayer, 9 de diciembre la Banque Postale lanzó su negocio de seguros no vida en Francia, ofreciendo a sus clientes seguros de auto, hogar y protección jurírdica en colaboración con Groupama.

La banca postale detenta el 65% de la sociedad de la sociedad conjunta, La banque postale Assurances IARD y Groupama el 35%. El bancasegurador ha buscado sobretodo la sencillez y la claridad de la oferta. En autos ofrece tres fórmulas: Terceros, Todo riesgo y Terceros más daños. En hogar, una sola fórmula. Y aquí es donde radica la innovación. La fórmula es única pero escalable en función de la situación del asegurado, mediante un suplemento. moficativo del contrato. La protección jurídica se ofrece por 60 € al año, independientemente del perfil del asegurado. Además, la oferta se enriquecerá en el transcurso del próximo año con un seguro para el conductor novato y un seguro de teleasistencia. Se ha hecho esfuerzo especial en la presentación de las condiciones generales, diseñadas como un manual pedagógico.

Internet y teléfono
 
La oferta está disponible en Internet y por teléfono. Los consejeros son, por ahora, un punto de información. Poco a poco se desplegará la red física entre mayo y octubre de 2011. Se ha creado un centro de atención al cliente en la región de Nantes, con una perspectiva de reclutamiento de 200 personas durante 2011. Con 10 millones de clientes activos y 17 000 puntos de venta, la Banque Postale tiene una fuerza de ataque impresionante, suficiente para preocupar a los mediadores. Ya en 2008, cuando La Banque Postale solicitó la aprobación para vender seguros de daños, AGEA (Federación Nacional de Agentes de Seguros) se rebeló por considerar que “constituía un factor desestabilizador en un mercado muy competitivo”.
 
La ambición de un nuevo operador
 
Patrick Werner, Presidente del directorio de La Banque Postale, confirma su posición de fuerza: “Tenemos la suerte de ser un nuevo operador, no tenemos una red de agentes o corredores, ni el costo histórico de los clientes con alta siniestralidad. Y hemos construido un sistema con costes muy pequeño. Continuó: “El final del año es un tiempo de renovación. El momento nos resulta favorable”.
A título de comparación, el número de el número total de agentes de seguros en Francia asciende a 12 750 a finales de 2009. Según la FFSA (Federación de Compañías de seguros) en 2009, los operadores de bancaseguros realizaban el 10% de los seguros de daños, los agentes generales el 35%, 33% las empresas sin intermediarios y el 18% los corredores.

La oferta de seguro de salud se pondrá en marcha, en colaboración con Mutuelle Générale, a finales de 2011.

1 comentario »

  1. Estimado Carlos,

    En tu artículo hay un indicador que sugiere lo que se avecina en España para un colectivo muy numeroso aunque, considero, irrelevante en la mediación (que no para las compañías). Si en Francia existen 12.750 agentes de los cuales algunos están poniendo sus barbas a remojar ¿qué sucederá en España donde los agentes alcanzan el 800% de esa cifra? Creo que las primeras víctimas (la primera gran purga), afectará a millares de esos códigos apenas productivos y a buen seguro de profesionalidad nula. Eso, si me permite ser algo cínico, no será precisamente malo para el sector puesto que esa limpieza de lerdos comisionistas devolverá miles de contratos al mercado y liberará a los asegurados y sus posibles perjudicados del lastre que supone una comercialización sin cimiento ni fundamento.

    La segunda consecuencia a la que apunta el comunicado de prensa de La Banque Postale es a que, como no podía ser de otro modo, se han apuntado al pingue negocio de vender litronas. Sí, esa bebida amarillenta, gaseada y con carga alcohólica que uno puede pagar barato en el super y cara en terminos de resaca. Eso es una mala noticia para los grandes distribuidores de litronas que existen en la mediación. Y una buena noticia para quienes gustan de servir a sus clientes un producto de calidad. La receta que seguirá La Banque (no le pongo apellido pues así sirve como genérico) se traduce como sigue:
    – en autos los tres productos clásicos por lo que tendrán que competir con precio dado que la innovación brillará por su ausencia. Al ajustar el precio si se quiere mantener la siniestralidad se trasladará la reducción de costes al personal, a los criterios de valoración y a las condiciones de la cobertura. No hay secretos para mantener el ratio combinado en el 65% si se cobra un X% menos. Menos secretos hay aún si ese ratio combinado es superior al 80%. ¿Acaso he descubierto la pólvora?
    – en hogar tendrán un bonito café para todos. Un solo producto implica la imposibilidad manifiesta de atender con precisión al mismo tiempo a Paco Fernández, auxiliar de enfermería y a Susana Ramírez, cirujana plástica.Pero ¡Vive l’egalité! De ahí, me pregunto, ¿cabe considerar que la esperanza de vida media de la cartera supere el primer siniestro?
    – lo mismo he de contestar con respecto a la Defensa Jurídica. No imagino cómo se puede ofertar un producto amplio por 60€ con una capacidad adecuada en suma asegurada si se garantiza la libre elección si también es amplio el espectro de cobertura ante situaciones posibles de reclamación y/o defensa.
    – un elemento dibuja claramente el objetivo de partida (ganar dinero con bajo coste): un condicionado “pedagógico”, en plan IKEA, para que uno no tenga preguntas que precisen asistencia y el día que le toque el siniestro (que es cuando uno se lee el condicionado) vea con claridad donde está. Con 17.000 puntos de venta informados pero sin puntos de asistencia informados el resto del diseño es también diáfano.

    Considero, efectivamente, que abrir de la noche a la mañana 17.000 puntos de venta en un mercado donde hay solo 12.750 agentes es algo salvaje y aberrante desde el punto de vista de mercado. Además, no beneficia a la competencia sino todo lo contrario pues favorece la destrucción de los elementos que ahora compiten. Es algo que la Administración debiera reconocer con algo más de intuición o inteligencia emocional.

    Desconozco por completo cómo van a distribuir en realidad. Desconozco cual será la actitud (y la aptitud) de esos 17.000 puntos de venta (que siguen siendo menos que los 42.000 que la 26/2006 dio a la banca española) a la hora de plantearse cómo conseguir sus objetivos. Si solo se trata de un nuevo actor comercializador tendrá efectos sobre una parte del mercado y no tardarán en obtener su cuota porque hay clientes que confiarán en ese modelo. Si la realidad demuestra que la producción se obtiene por la feroz práctica caníbal, mafiosa y abusona que se está imponiendo en España el resultado será muy lamentable, especialmente en términos de demolición de cuanto hay de ética y reputación en el mundo del seguro.

    Un abrazo,

    Comentario por Carlos Lluch — 13/12/2010 @ 23:09 | Responder


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