El blog de Carlos Biurrun

26/09/2010

Estrategia de distribución de Allianz

Filed under: Estrategia,Mediación de seguros — Carlos Biurrun @ 21:12
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Carlos Biurrun

Desde hace tiempo vengo expresando mi percepción de que algo se mueve en el mundo de la distribución de seguros. 

El informe Accenture remarca que los dirigentes de las Compañías no están satisfechos con los modelos actuales y piensan invertir fuertes sumas de dinero para encontrar nuevos modelos, los mediadores españoles se quejan de la competencia, según ellos desleal, de los bancos, los agentes generales de AXA Francia manifiestan abierta y públicamente sus quejas por la falta de consideración en la comunicación de determinadas políticas de precios, los movimientos de Bruselas sobre la IMD2 apuntan a cambios en el modelo de transparencia más próximo a otros mercados. 

Allianz está moviendo piezas en este mundo de la distribución. Hace tiempo nos hacíamos eco del lanzamiento de un seguro Auto por Internet que ofrecía al cliente la opción de suscribirlo con apoyo de un agente. Ahora ofrecemos una noticia sobre la estrategia de Allianz Automotive para la venta de seguros de Autos. No sabemos si la estrategia que a continuación se explica es para el mercado alemán únicamente o la van a extender a otros mercados. Este blog está abierto a los responsables de Allianz para que puedan explicar sus iniciativas y estrategias en materia de distribución de seguros. 

Conferencia de prensa con  Karsten Crede (Allianz automotive)

 En una conferencia de prensa reciente (3.9.10),  Allianz anunció su estrategia futura en materia de automóviles.           

En 2009, la distribución de seguros de automóviles a través de fabricantes y distribuidores ha contribuido con € 1.500 millones a las primas totales de € 14.000 millones; a medio plazo esta cantidad se incrementará a € 2.000 millones. Al mismo tiempo, el nuevo departamento “Global automotriz” prevé una reducción de la ratio P/S a 98%. Para alcanzar estos objetivos “ambiciosos” Allianz invertirá unas cantidades considerables.     

Allianz estudia la colaboración con la industria del automóvil en todos los niveles de la cadena de valor, incluido el desarrollo de nuevos modelos de coches. Esto permitirá el desarrollo de contratos a medida. Al mismo tiempo, Allianz ofrecerá a la industria del automóvil un soporte importante para la distribución, especialmente en lo que respecta a la venta de productos financieros que en la actualidad representan un 30-40% de los ingresos totales. Esta cooperación también contribuirá a una mayor fidelización de un cliente en relación con una marca, ofreciendo como una especie de “solución total”.

 Allianz ofrecerá también una cooperación en materia de gestión de siniestros que contribuirá plenamente en la mejora de la situación de los fabricantes de autos en un mercado altamente competitivo de reparación y piezas de repuesto. Esto supone una marcada diferencia en comparación a la estrategia de otras aseguradoras en Alemania (por ejemplo, AXA,), que prefieren utilizar reparadores de libre elección.          

 Allianz tiene ya tiene acuerdos de cooperación con 25 marcas de automóviles en 27 países. Persiguen el objetivo de establecer contratos con cuatro de las cinco principales marcas.       

El nuevo gerente ha subrayado que esta nueva estrategia no se hará en detrimento de los canales de distribución tradicionales. Consecuentemente, no habrá sistemas de retribución diferentes.

1 comentario »

  1. El modelo que se instaure a futuro de distribución de seguros deberia, en mi opinión, pasar de las comisiones de agente y asumir el concepto de honorarios profesionales para el intermediario.

    Es evidente que el paso desde simple comisionista con oscura retribución, absolutamente opaca de cara al cliente, no permite que el cliente adquiera y valore el conocimiento y aprecio de la actividad profesional del agente.

    De esa forma la prima del seguro seria transparente para le cliente, que podria apreciar y comparar con claridad los preciso de una y otra compañia para un mismo riesgo y conocer paralelamente que los honorarios del agente son convenietes y ajustados al servicio que recibe de este.

    Hoy solo se pueden comparar precios de recibo y ello hace posible que las carteras puedan trasladarse de una compañia a otra, con unico beneficio del agente y que si bien puede incluso suponer un a rebaja en el pñrecio el primer año para el clientge, ni se sostiene en el tiempo ni el cliente es consciente de tal ventaja.

    La sombra de la aplicación del IVA sobre los honorarios profesionales, no deberia servir de excusa para evitar el paso a esa nueva forma de retribucion del agente, desde el sector, antes de que nos venga impuesta desde Bruselas.

    El comisionista hiede a chanchullo oportunista.

    Comentario por Enrique Gonzalez — 04/10/2010 @ 19:21 | Responder


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