El blog de Carlos Biurrun

12/05/2010

Índice de precios de seguros (I.P.S.):¿se puede mejorar la iniciativa de Direct Seguros?

Filed under: Seguro Autos — Carlos Biurrun @ 23:47
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Juan José Lecanda

(El pasado 4 de mayo – ver post – publicamos la nota de prensa de Direct Seguros y anunciamos que merecía, desde una posición independiente, ser puntualizada, con el objetivo de contribuir a una mayor transparencia y objetividad) 

Escribe Juan José Lecanda.

DIRECT SEGUROS, Compañía Aseguradora de AUTOMOVILES del Grupo AXA, publica una nota de lanzamiento del I.P.S. que ofrecerá a los Usuarios información “para tomar mejores decisiones “a la hora de contratar un seguro de automóvil.
Direct Seguros junto con la Consultora CRONOS “establecerá una media de las primas de las “ONCE ASEGURADORAS DE REFERENCIA EN ESPAÑA” para las CUATRO FÓRMULAS ASEGURADORAS HABITUALES.
Sin pretender realizar juicios de valor y aceptando la valía de la iniciativa, cabe realizar una serie de CONSIDERACIONES CRÍTICAS:
1.- La información permitirá, según la nota, “tomar mejores decisiones”, no “las mejores decisiones”. Es obvio que cuando se trata de análisis comparativos de precios no suele resultar difícil encontrar mejores precios que los que pagan los clientes. En España los precios de cartera tienen desfases significativos con respecto a nueva producción.
2- Al parecer, Direct Seguros ofrecerá el dato de la variación de los precios pero no el nivel de los mismos.
3-Las Aseguradoras seleccionadas NO SON, EN MI OPINIÓN, LAS ONCE ASEGURADORAS DE REFERENCIA. Todo parece indicar que han incorporado a las Cías de Venta Directa, bien por teléfono o internet, pero no a Aseguradoras tales como AXA Seguros, ALLIANZ, Grupo GENERALI, ETC…salvo que incorporando a filiales de Directo de algunos grandes Grupos se considera que éstos quedan incluidos.- ¿ Representan a estos efectos , Direct a Axa, Fénix Directo a Allianz, Génesis al Grupo Liberty,Clik Seguros a Groupama, Zurich Connect al Grupo Zurich, ¿.- Y el Grupo Generali?
4- Habría que plasmar el marco ó perfil de los clientes para los análisis y que los perfiles elegidos fueran suficientemente representativos para evitar sesgos interesados.
5- En un mercado cada vez más “visible”, la iniciativa siendo en sí misma interesante hay que juzgarla como “de parte” y no independiente por lo que se reduce mucho su valor.
6- ¿Qué posición adoptarán al respecto los CORREDORES de SEGUROS que obviamente deben argumentar y, con razón, que “no todo es el precio”?.
7º ¿No sería mejor que se facilitara información objetiva al mercado, por ejemplo por los AGREGADORES o COMPARADORES – que ya existen en ESPAÑA- controlados, eso sí, por la Dirección General de Seguros?

Me parece que el tema es interesante y requiere aplicar rigor, objetividad e independencia. Sugiero y agradeceré comentarios para el debate.

4 comentarios »

  1. Bajo el rimbombante nombre de IPS, Indice de Precios del Seguro, en mi modesto entender, nos encontramos ante una herramienta de marketing que pretende confundir una vez más al consumidor, como últimamente nos tienen acostumbrados, muy en especial este canal de venta: “Nuestra asistencia se la prestaremos desde el Km 0”, o “Podrá reparar su vehículo en el taller que usted quiera”, etc… son obviedades que se ofrecen desde hace tantos años, que quizás por olvidadas, a algún incauto ahora le parezca la última novedad de su seguro.
    Una campaña de Marketing basada exclusivamente en el precio, se cae por su propio peso, pero evidentemente cada canal tiene las suyas y el nuestro, el canal de corredores quizás esté algo dormido para trasladar al consumidor las nuestras; nuestras verdaderas herramientas de marketing, saber vendernos mejor, en el seguro de autos y en todos los ramos. Un saludo.

    Comentario por Rafael Velázquez Goya — 13/05/2010 @ 09:34 | Responder

  2. Apreciado Juan José:

    Partiendo de la base de que las siglas I.P.S. se corresponden ya en nuestro subconsciente asegurador (esa parte del cerebro que no para ni de noche) con el Impuesto sobre Primas de Seguro considero que el engendro en sí no solo es una bobada sino, además, solo servirá para alentar a los autosuficientes que pueblan ya el mercado de oportunidades a cometer disparates.

    Si te parece, voy por partes.

    ¿Bobada? Sí, porque al pretender localizar un punto de referencia que ofrecer al consumidor respecto de las primas de seguro que a continuación se le van a ofrecer hay que tener claro que:
    – si se toman once (¿por qué no catorce o siete?) aseguradoras “de referencia” la misma selección estable de dicho cartel supone caer en el error de la inercia en un mercado dinámico donde se van reubicando los actores (en materia de precio, claro) constantemente.
    – comparar precios sin tener en cuenta la cobertura (hasta el más miserable seguro a terceros presenta diferencias con su vecino) es como hacer un ránking de embutidos: ¿Cómo vamos a comparar el precio de un 5J con el de un bodega? Aunque ambos sean jamones. La solvencia, la estructura de servicio, la velocidad de pago, la calidad de los servicios periciales, la capacitación del personal, la saturación de los servicios, la pericia de los abogados concertados, la calidad de los criterios de valoración, la política de bonificación,… ¿Cómo se comprime eso en un precio?
    -Todos los servicios que nos han ofrecido a los mediadores, hasta la fecha, en materia de multitarificadores tienen la precisión de una carabina trucada de barraca ferial. Si los comparadores funcionan con el mismo sistema de cálculo para mí merecen el crédito de una tómbola. Si la prima es la real, pura casualidad así que no considero que se pueda dar una orientación de calidad desde dichas herramientas puesto que muchas “simulan” la conexión a SINCO pero esta no se ejecuta hasta la decisión de compra final donde el conejo sale de la chistera. Insisto que el comentario es válido solo si trabajan con las tarifas de que disponemos los mediadores.
    – Si un comparador o agregador se nutre de comisiones desde luego debe indicarlo con claridad. Puede ser tan honesto como el más purista de los corredores y amar la independencia y honrar su profesión pero, desde luego, mensajes como “somos más baratos porque contratas directamente con el asegurador” (lo cual sugiere que no hay comisión) para luego leer en las FAQ que sí, que las cobran, no es edificante ni conduce a la confianza. Como alternativa surge la de evitar las comisiones y pasar a soportar publicidad. Si esta es de seguros nuevamente el factor independencia cabe ponerlo entre comillas.
    – Como todos sabemos hace tiempo que en autos el sector asegurador abandonó el tratamiento mutual para pasar abiertamente a la prima personalizada. Yo no soy filólogo pero algo me dice que “prima personalizada” tiene poco que ver con el intento de homogeneizar el comportamiento de las primas en una determinada aseguradora. Es decir, ¿cómo se puede decir que la prima media de una cierta aseguradora es representativa de lo que pagan sus clientes mediante un sistema totalmente personalizado (y opaco) de tarifación? Me recuerda ese chiste que se cuenta del catedrático de estadística que con la cabeza en el horno y los pies en el congelador tenía una envidiable temperatura media… A partir de esta reflexión ¿donde se situará un caso particular en referencia al índice? ¿En la parte alta, media o baja de la horquilla? ¿Cuando estará en cada punto? Me recuerda cuando en Física estudiaba la probabilidad de encontrar una partícula subatómica en un determinado punto de una caja negra dependiendo de su nivel de energía y en un momento dado: cuando por fín tenías el dato la partícula ya había cambiado de posición millones de veces.

    ¿Alentar a los autosuficientes? Hace poco alguien decía en LinkedIn que el consumidor cada vez sabe más de seguros para, a continuación, informar que cada vez se sentía más engañado. Un mensaje a todas luces contradictorio. Es cierto que el consumidor cada vez “cree” saber más de seguros pero cada vez la empanada mental aumenta de diámetro y su autoconfianza lo induce a contratar mal con sus obvias consecuencias. Veamos algunos riesgos:
    – esas once han sido elegidas, como bien apuntas, con algún criterio que para quienes somos del sector desprende un cierto aroma a peregrino pero que el consumidor puede interpretar como Ley divina.
    – si muchos mediadores “PROFESIONALES” aún andan intentando aclararse con la diferencia entre opción y accesorio en un coche, imaginad lo que ocurre con un cliente que, solo ante la pantalla, debe informar con detalle su riesgo. El problema empieza a modelarse.
    – Si muchos mediadores a estas alturas desconocen la diferencia existente entre un valor de mercado, un valor de nuevo y el real ¿cómo va a comparar el cliente? Hace poco uno me decía que con tal aseguradora tenía un trato excepcional porque le valoraban el coche por el 110% del valor real. Me costó explicarle que con eso ni llegaba al valor de mercado pero él estaba convencido de que comparía coche y aún le sobraría un 10%. ¡Pobre!
    – Si a estas alturas aún sigue siendo un derecho del asegurador repetir contra el tomador por causas reguladas en el contrato tras indemnizar a los terceros perjudicados, es realmente un riesgo terrible para la economía de una familia dejar que un progenitor asegure el coche que será conducido por el hijo sin que alguien le ayude a conocer cuales son las reglas del juego. Si en nuestros despachos lo intentan sin éxito imagina ante un teclado sin nadie que advierta.

    Yo hago el análisis objetivo porque es un imperativo legal. Pero sé que el seguro debe ser analizado y recomendado, especialmente, por la combinación natural de elementos objetivos y subjetivos. No hay ranking, ni scoring, ni botón mágico que sustituya al ser humano en el momento de tratar esa información con todas los parámetros que surgen del análisis de necesidades del cliente. Desde luego este argumento no le sirve de nada (antes al contrario) a quien hace negocio en sentido contrario. Pero eso no cambia las cosas.

    Saludos y gracias por el artículo.

    Comentario por Carlos Lluch — 14/05/2010 @ 01:19 | Responder

    • Juan Carlos: cualquiera que quiera encontrar caminos de cambio debe estar de acuerdo con tus comentarios. también es cuestión de saber lo que queremos en cuanto a servicio. Estamos intentando saber qué quiere Direct con su iniciativa. Par ello hemos pedido opinión a varios reprsentantes de la mediación, desde el Consejo General, pasando por varias asociaciones y también de algunos corredores con los que habitualmente tenemos relación. Después nos vamos a dirigir a las 11 compañías para que nos den su opinión. De esta manera tendremos todos los datos para sacar conclusiones. Gracias por tus comentarios Juan Carlos.

      Comentario por Carlos Biurrun — 14/05/2010 @ 21:15 | Responder

  3. Carlos: Magníficas y muy oportunas consideraciones.- Espero que sean tenidas en cuenta.- Saludos.- Juan José Lecanda

    Comentario por Juan José Lecanda — 14/05/2010 @ 13:36 | Responder


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