El blog de Carlos Biurrun

24 Mayo 2009

Una lección de trabajo de equipo

Archivado en: Habilidades directivas — Carlos Biurrun @ 20:32
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El pasado 18 de mayo la prensa daba la noticia de que Edurne Pasaban hacía cumbre en el Kangchenjunga, de 8.586 metros, junto a otros compañeros de la expedición, Ferrán Latorre, Juanito Oiarzabal, Alex Txikon, Asier Izagirre y Jorge Egocheaga. Era su duodécimo ochomil, una aventura que inició el 23 de mayo de 2001 con el Everest (8.848 metros).

La misma noticia decía que habían iniciado el descenso al campo cuatro, situado a 7.800 metros de altitud, un tramo que días atrás definieron como “muy duro y largo”, con un “terreno muy complicado y que este año, además, tiene zonas con muy poca nieve y con mucha roca”.

Con posterioridad pudimos conocer las graves dificultades que tuvo que superar. Edurne reconoció que “hubo instantes en los que estuvo a punto de rendirse durante el descenso” y que incluso deseó su propia muerte por las dificultades que estaba atravesando. Fue emotivo escuchar sus declaraciones de que “pidió a su compañero de cordada Alex Txikon que deseaba quedarse en la montaña porque no podía más”. Y no menos emotivo fueron las palabras de Alex explicando cómo le animaba a pensar en positivo, en la necesidad de aguantar, de pensar en la vuelta y encontrar a los seres queridos, familia, amigos, como forma de mantenerle sus ganas de vivir.

La hazaña de Edurne y su equipo tuvo final feliz y cuando esto escribo se repone en una clínica de Zaragoza. Si Alex y los sherpas que le acompañaban no hubieran tenido una enorme profesionalidad (saber lo que hay que hacer), un enorme conocimiento del ser humano (saber decir las palabras oportunas a quien lo necesita) y una enorme generosidad de apoyo a quien lo necesitaba, probablemente el final hubiera sido trágico.

¡Qué gran lección de tesón personal, de superación de las dificultades, de profesionalidad y, sobre todo, de trabajo en equipo! ¡Qué gran lección de cómo enfrentarse a los riesgos de la vida!

Me han venido al pensamiento, al conocer la aventura de estos excepcionales alpinistas (o andinistas para mis amigos del cono sur), recuerdos de mis experiencias empresariales.

Muchos de los fracasos empresariales son debidos al individualismo, a anteponer el interés personal al colectivo, a la falta de perseverancia en la consecución de objetivos que conlleva a no seguir ante la más mínima dificultad, a la falta de liderazgo, entendido éste como adecuar el mensaje en función de las circunstancias. El egoísmo de falsos líderes es muy caro para las empresas y conviene desterrarlo de las buenas prácticas.

Ahora que seguimos inmersos en la madre de las crisis, sería bueno plantearnos muy seriamente todos los mecanismos de mejora de las relaciones personales en las empresas, potenciar sistemas de retribución que incentiven el liderazgo y las grandes sinergias que se pueden conseguir cuando se trabaja en equipo y se comparte objetivos con los demás.

La labor del líder consiste en saber definir a sus colaboradores dónde se quiere llegar, crear el clima favorable para que se produzca una suma sinérgica de capacidades y de medios, con alto espíritu de sacrificio y de esfuerzo, y sabiendo celebrar juntos los éxitos que se consigan.

Edurne ha demostrado coraje, Alex ha actuado como un auténtico líder y los demás del equipo han contribuido al éxito colectivo.

7 Mayo 2009

¿Arrogancia, incompetencia, avaricia?

Archivado en: Crisis, Habilidades directivas, resultados — Carlos Biurrun @ 11:02
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img_00014(Por Juan José Lecanda)

Recientemente en una reunión del sector asegurador, con espíritu crítico aunque sin especial acritud, mencionaba que una parte de los directivos deberían realizar un ejercicio de humildad.

Consideraba, y lo sigo haciendo, que el éxito del sector en cuanto a resultados se debe en una parte significativa a una serie de factores externos e internos que los han facilitado.

Quizás algunos han creído que solo se debía, el éxito, a su gestión.

Ahora que la crisis financiera y económica afectará al sector asegurador será bastante más difícil el éxito. Los previstos decrecimientos de la facturación, el consecuente incremento de los gastos y la repercusión en el pulso equilibrado para mantener una estrategia adecuada, provocarán nuevas situaciones que “pondrán a cada uno en su sitio”.

Globalmente, el sector aguantará bien y aprovechará para corregir aspectos mejorables, pero habrá débiles o arrogantes que resultarán castigados por la nueva dinámica.

Leía en un artículo reciente que la Arrogancia, la Incompetencia y la Avaricia han constituido el modo de operar de algunos de los grandes fiascos a nivel mundial.

La Arrogancia y la estética como valor clave, los excesos en los planteamientos y en los sistemas de retribución han constituido un modo de hacer de algunas grandes corporaciones multinacionales financiero-aseguradoras. Contrariamente a ello, siempre he considerado que el sector asegurador español, salvo en muy contadas excepciones y algunas de ellas no permanentes, no han cometido este pecado.

El seguro es una actividad rigurosa, poco llamativa o “glamourosa”, que debe ser más seria e incluso aburrida que espectacular.

Los grandes grupos –algunos de los cuales he conocido personalmente- responden a tal orientación aunque sin renunciar, sino todo lo contrario, a los más modernos métodos de gestión de todo tipo.

La competencia del sector es evidente en términos generales. A partir de los años 1980, el sector creció de tal modo que incorporó a todo tipo de magníficos profesionales de las diversas disciplinas que han crecido de forma brillante. Las diversas fusiones o liquidaciones fueron modificando “el paisaje y el paisanaje”. En mi criterio, durante los años noventa, se incorporaron herramientas de gestión muy potentes y flexibles que han permitido un alto dominio del negocio. El sector y, sus dirigentes, son competitivos. Ciertamente, este proceso no ha sido generalizado: no todas las Entidades son generalistas y a la vez eficientes.

Ahora bien, también se han desarrollado Entidades especializadas con notable éxito en su ámbito de actividad, geografía o canal de distribución.

En cuanto a la AVARICIA, entiendo que el vicio mayor es de una excesiva CODICIA. Creo que se han producido actuaciones lícitas pero poco razonables, de objetivos “desmesurados” de crecimiento y especialmente de mantenimiento de unos ratios muy elevados de resultados técnicos. En ocasiones, parecía que la razonabilidad desaparecía y que se olvidaban algunos principios o reglas del mercado.

Si los resultados son brillantes es absolutamente lógico el incremento de la competencia en precios. Bajar los precios y mantener los ratios combinados es posible pero no fácil. Ciertamente, tal orientación se ha producido, por ejemplo en el Seguro de Autos, pero tiene su límite. Los resultados técnicos han sido altos en sí mismos y más si se llevan a los ROE. Parecía en ocasiones que tal situación se enmascaraba voluntariamente o no con la referencia a una “batalla de precios”.

Excepto en contadas ocasiones, se ha tratado muy poco de la explicación relativa a la creciente competencia del sector en precios… basada en los resultados técnicos.

Entre tanto, el sector, ayudado con una demanda creciente y en una gestión no rompedora de los precios de cartera, se ha hecho más eficiente y consecuentemente más competitivo.

En resumen, ni la ARROGANCIA, la INCOMPETENCIA y la AVARICIA o CODICIA  han caracterizado ni caracterizan, salvo excepciones, a nuestro sector asegurador. Afortunadamente.

Todo lo indicado, además de otros factores tales como la existencia y desarrollo del Consorcio de Compensación de Seguros, hacen que el seguro español se encuentre en una situación, en términos propios de negocio, de notable solvencia.

Cabría decir que la RESPONSABILIDAD, EFICIENCIA Y EQUILIBRIO se adecúan bien a nuestro sector asegurador.

Recientemente me pareció observar que nuestro Director General de Seguros se mostraba orgulloso y razonablemente tranquilo con el sector asegurador. Todo parece indicar que responde a una situación sólida del mismo.

El futuro será duro pero hay muchos factores que pueden garantizar que nuestro seguro se confirmará como uno de los que lo superará de forma notable. Lo hará sin caer en la Arrogancia, la Incompetencia y la Avaricia

22 Marzo 2009

Mandamientos para vender más y mejor

Archivado en: Comercial, Habilidades directivas, marketing, resultados — Carlos Biurrun @ 19:02
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cliente2Fuente: http://mx.hsmglobal.com  

 

El objetivo de este artículo es plantear cinco puntos clave que ayudarán a fomentar el orden de los pensamientos conscientes del vendedor y servirán de apoyo para jerarquizar (priorizar) las actividades que facilitarán el cierre de una venta, incluso, reducirán el tiempo que tardamos en convertir una llamada en una comisión (para “correr más rápido”).

1) Organizar la agenda.- Es necesario hacer un modelo de jerarquía de acciones que nos permita dar un flujo adecuado a nuestro trabajo. Esta jerarquía se logra ejecutando un ciclo de productividad, que se basa en: a) Identificar los objetivos importantes (personales y profesionales); b) Asignar un valor (jerarquía) a cada uno de estos objetivos; c) Crear y programar las acciones que nos llevarán a obtener estos objetivos; d) Realizar estas acciones en tiempo y forma; y e) Analizar y reconocer el progreso de llevar a cabo este ciclo. Es importante tener presente que las pequeñas acciones realizadas sistemáticamente, generan un gran impacto.

Apoyarse en las herramientas tecnológicas disponibles, tales como agendas electrónicas, teléfonos inteligentes, etc. es un buen primer paso.

2) Pasión y Libertad con Disciplina.- En cualquier profesión, como en el fútbol, la pasión puede desbordarse y desvanecerse. Cuando los demás quieren rendirse, la pasión es lo que motiva a unos pocos a cumplir los desafíos, más aún en estos días, en donde constantemente nos contaminamos con información negativa relacionada con despidos, recortes, bancarrotas, etc.

Es necesario: a) Entusiasmar permanentemente a la fuerza de ventas, contagiarlos con nuestra pasión, ya que esto podrá ayudarlos a creer en los objetivos que juntos están buscando (esto también es inspiración); b) Dar libertad en la ejecución de las acciones fomentando que ellos desarrollen su pasión, no obstante, es indispensable c) Diferenciar la libertad del libertinaje, buscando siempre que tomen decisiones objetivas de forma racional, enfocadas en los resultados y no en las personalidades.

3) No me vendas, enséñame a comprar.- Los clientes no compran productos (ni servicios), compran expectativas sobre lo que éstos pueden hacer por ellos. Si logramos que las ventajas y atributos, por encima de las debilidades, se traduzcan en resultados, realmente estaremos logrando un beneficio tangible para nuestro cliente.

4) Vender la solución.- Es muy claro que año con año los presupuestos se retrasan y las decisiones de compra cada día toman más tiempo. Además, en cierto tipo de ventas (publicitarias por ejemplo), hoy más que nunca, por cada peso invertido se buscará “X” ROI (Return On Investment) o Retorno de Inversión, lo que es igual a generación de demanda o, en pocas palabras, ingresos futuros para la compañía. El vendedor de hoy debe ser un solucionador de problemas en el que sea rentable invertir para conseguir ingresos en el futuro. En la mayoría de los casos, los clientes no saben lo que quieren, debemos solucionarles “ese” problema y no ser un “levanta-pedidos”, es decir, un vendedor es prácticamente un consultor.

5) Incentivos tangibles,- Trabajar en base a resultados es la forma más efectiva de medir el desempeño. Sin embargo, es indispensable contar con mecanismos que ayuden a maximizar el potencial de la fuerza de ventas para lograr objetivos específicos. Programas de incentivos alcanzables y transparentes, con aceleradores progresivos en base a logros, es una manera muy eficaz de mantener a ese capital humano motivado y enfocado en conseguir las metas. 

4 recomendaciones para los gerentes de ventas

Archivado en: Habilidades directivas, marketing — Carlos Biurrun @ 19:01
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cliente2Fuente: http://mx.hsmglobal.com  

Neil Rackham, referente mundial en ventas hace 4 recomendaciones exclusivas para los gerentes de ventas:

1. Cree una diferencia única o quédese fuera de la venta.

Los directores más efectivos tienen objetivos claros al involucrarse en las ventas. El factor común es que están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.

2. Acepte la mitad de las oportunidades con el doble de profundidad.

La mayoría de los directores participan de una manera muy superficial en una venta. En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.

3. “Construya” sobre las capacidades de su gente, no sobre las propias.

Es raro que los directores de venta subestimen a sus vendedores de manera deliberada, pero muchas veces lo hacen involuntariamente. Tanto en un caso como en el otro, las consecuencias son negativas porque dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta.

4. Implemente su estrategia de salida cuanto antes.

Sería modestamente rico si recibiera un dólar cada vez que escucho a un director de ventas decir lo siguiente: “El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando lo remito a un vendedor”.

Los directores inteligentes preparan al cliente para tratar con sus subalternos desde el primer momento: aclaran que su función no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas, respaldan al vendedor y le dan los recursos que necesiten.

17 Marzo 2009

Liderazgo en tiempos de crisis (hacer click sobre la foto)

Archivado en: Habilidades directivas — Carlos Biurrun @ 11:53
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