Swiss Re, un nuevo rumbo que nunca debió perderse.

Michel Liès

Muy pocos supieron imaginar la dimensión que iría a tomar la crisis financiera de los créditos hipotecarios de alto riesgo en Estados Unidos. Los mercados sufrieron turbulencias sin precedentes y los pronósticos continúan siendo inciertos. Junto con otros actores del mercado, Swiss Re se vio afectada. Sin embargo, los resultados del negocio principal siguen siendo sólidos y nuestros esfuerzos por reducir el riesgo sobre los activos están dando frutos. Fundamentalmente, el éxito de las últimas renovaciones en Enero y Abril demuestran la fuerza de nuestra marca.  

El nuevo rumbo que hemos tomado nos propone ‘construir sobre nuestras fortalezas’.  En este contexto y para capitalizar sobre nuestra ventaja competitiva de ser uno de los actores más fuertes del mercado, hemos determinado tres prioridades clave: 

1. Enfocarnos en nuestro negocio rentable de seguro y reaseguro para construir sobre nuestras competencias fundamentales en materia de suscripción, entrega de soluciones al cliente, gestión del ciclo, gestión de riesgos de seguro y gestión de los riesgos relacionados con activos.  

1. 2. Reforzar nuestra posición de capital y asignar el capital a los segmentos de negocio que sean más rentables, mientras continuamos reduciendo la concentración de riesgos de nuestra cartera de inversiones.  

3. Simplificar nuestra organización para mejorar nuestra efectividad operativa. Construiremos una organización ágil y efectiva, calibrada sobre las necesidades de nuestros clientes y adecuada para todas las funciones de soporte. 

Estos esfuerzos nos ayudarán a gestionar nuestro capital y nuestros costos de manera más eficiente y construir sobre nuestras fortalezas, mientras permanecemos abiertos a la innovación y a nuevas oportunidades de inversión. Por ejemplo, intensificaremos nuestra orientación sobre ILS (títulos vinculados a seguros), sector en el que Swiss Re fue pionero y viene desempeñando un rol innovador.  

La interacción con los clientes es más intensa que nunca y estamos bien posicionados para sacar ventaja de oportunidades de negocio nuevas y rentables. Nuestros clientes quieren una solución que haga una diferencia en su negocio específico y no un producto o servicio estándar. Los clientes pueden contar con la experiencia que Swiss Re posee en todas las formas del riesgo asegurable. Una oferta integral, que combine elementos de gestión de riesgo y capital, más una clara presentación del costo real y los beneficios de diferentes opciones, que se base en datos firmes y modelos realistas. Nuestra capacidad financiera superior y nuestras ventajas de escala nos permiten tomar riesgos y responder con soluciones sostenibles ante un panorama de riesgos en cambio permanente.    

Nuestras soluciones de reaseguro generan, y a la vez preservan, capital.

(El autor, Michel Liès, es miembro del Comité Ejecutivo del Grupo Swiss Re)

AXA en la canícula de verano

He leido la entrevista a Claude Brunet en EL PAÍS del domingo pasado y me reafirmo en la idea de que los contenidos de peso a partir del 30 de junio brillan por su ausencia.

Si Claude Brunet forma parte del directorio de AXA será por algo y no seré yo quien se posicione ni a favor ni en contra.

Lo que sí quiero decir es que la entrevista no se parece a otras hechas a Henri Descastries y Claude Bebear en otras épocas que rezumaban más contenido y más profundidad.

Desde mi punto de vista, Bernat García, su autor, ha hecho una entrevista de encargo y para rellenar una página. La primera demostración de lo que digo es el titular de la entrevista: “estamos deseosos de cubrir las indemnizaciones del Airbus”. De verdad, no tiene ni pies ni cabeza ese titular y se entiende muy mal.

Parece que caer los resultados un 83% en 2008 es un tema menor. Me pregunto si esa caída de resultados no tendrá que ver con una política demasiado agresiva en la gestión de activos especialmente en el mercado americano que no han sido compensados por la gestión estrictamente aseguradora de riesgos de particulares. Aparte, por supuesto, del problema generalizado, de pérdida de confianza en el conjunto del sistema financiero. 

No me creo la respuesta de que el decrecimiento en seguros de autos en España sea del 5%. ¿ Por qué AXA está siendo tan agresiva en precios en las últimas semanas? ¿Qué necesidad tiene de ser tan agresiva si crece más que la media del sector, según Brunet?

En mi opinión AXA nunca ha creido en la bancaseguros. Claude Brunet así lo manifiesta en uan de sus respuestas. Sin embargo, a continuación señala después que “la red de bancos puede distribuir productos de aseguradoras”. De verdad, me gustaría entender o poder interpretar adecuadamente esta contradicción.

Decir que “nuestra esencia de negocio es vida, no vida y la gestión de activos” me parece bien. Pero habría que preguntarse qué significa o cómo se hace la última parte. Ahí está el quid de la cuestión.

Lo dije de la Suisse Re y lo digo de AXA, son dos entidades que saldrán de esta crisis y además reforzadas. Pero por favor, que se expliquen mejor las cosas para que la gente las entienda. Si algo va a cambiar el mundo en los próximos años es en la necesidad de concentrarse en realizar las cosas bien sin sofisticaciones ni ingenierías para engañar a la gente normal. El origen de AXA está en gente “aldeana”, de Normandía, de la Dordoña, de las Islas Baleares o del País Vasco, con mucha determinación y tesón, cumplidores de la palabra dada y con muchos años de conocimiento asegurador.

Ese es el espíritu que tenemos que recuperar. ¡Menos yupis y más trabajadores!

Centro Zaragoza, madurez de un proyecto con visión estratégica

Estos días pasados he leído en la prensa especializada que el Centro Zaragoza con sede en Pedrola (Zaragoza) había conseguido autofinanciarse al 100%.

Para mí, que en nombre de Aurora Polar participé junto a compañeros y amigos que recuerdo como José Mari Alvear (Seguros Bilbao), Pedro Luna (Winterthur) y José María Sampietro (Mutua General), en el acto fundacional en el ya lejano 1 de julio de 1987 que tuvo lugar en la anterior sede de Icea, es una enorme satisfacción comprobar que después de 22 años haya llegado a la autofinanciación, a la madurez y esté prestando un servicio impagable a la investigación sobre la seguridad vial y a la racionalización de los costes de reparación de daños, entre otras actividades fundamentales.

Tengo que recordar también que quien diseñó el proyecto del edificio fue Joaquín Sicilia, arquitecto aragonés que se volcó con tanto o más entusiasmo que nosotros mismos.

En aquellas fechas ya lejanas era frecuente que los dirigentes del sector nos intercambiásemos información, compartiéramos puntos de vista sobre estrategias a seguir o como mejorar la gestión, etc. Todavía no habían llegado las consignas de no participar en foros colectivos y de participar hacerlo para imponer posturas y no para compartir.

La puesta en marcha del Centro Zaragoza, en unos tiempos de malísimos resultados en el automóvil, fue un acto de visión estratégica porque el sector necesitaba tener un instrumento de investigación de la seguridad vial y de los costes de reparación homologable a los que ya existían en muchos países europeos y americanos. Tengo que dar testimonio que muchos directivos de la época criticaron el proyecto por considerarlo mastodóntico. Era curioso que las críticas vinieran generalmente de aquellos que no aportaban ni un duro. Por eso me atrevo a decir que el proyecto tuvo un fundamento de generosidad por parte de las Compañías fundadoras que mantuvieron durante muchos años los gastos corrientes por la sencilla razón de que las actividades generadoras de ingresos eran escasas.

Supimos poner las bases de un “edificio” sólido y ahora los que lo dirigen y menciono de manera especial la buena mano y capacidad de gestión de José Manuel Carcaño, lo han consolidado y mejorado.

Se dice que la crisis actual se debe a la falta de valores en el tejido empresarial y en sus dirigentes. No quiero juzgar si ello es cierto pero sí quiero recordar públicamente algunas vivencias profesionales que me enriquecieronpersonalmente y que pueden ser ejemplo de acciones colectivas necesarias en los tiempos que corren.

Termino, animando a alguno de los demás protagonistas de aquella época, que sé que de vez en cuando me leen,  a que aporten su propio testimonio que complemente el que yo acabo de dar. Seguro que habrá personas que lo agradecerán por lo que tenga de enriquecimiento empírico.

González y Aznar coinciden en ligar salario con productividad.También coinciden en caja.

El domingo pasado leía en el diario EL PAÍS de que Felipe González y José María Aznar habían coincido en recomendar la necesidad de ligar los salarios a la productividad. En este sentido apuntaba González, según El PAÍS, que “necesitamos pactar el coste de la hora de trabajo”. Y siguió “analizar cómo la estructura retributiva influye en la productividad, que es la que marca la competitividad, la que permite ganarla”.

Por otra parte, Aznar se mostró partidario de “ligar los salarios  a la productividad”.

En una palabra ambos ex – presidentes coincidieron en sus recomendaciones de “gurús”.

Estas manifestaciones las hicieron en un acto organizado por HSM España, empresa que se encarga de organizar eventos por los que cobra entre 1.300 y 2.000 € la entrada.

La misma noticia señalaba que HSM paga a los conferenciantes entre 40.000 y 200.000 €.

Después de leer esta noticia tengo que reconocer que me quedé perplejo, cabreado y escéptico. Yo mismo pensé lo siguiente:

1º Según las informaciones difundidas hace pocos días por la empresa Thinking Heads de Barcelona, se valoraban los speech de González y Aznar en unos 30.000 €, lo cual no está mal pero no alcanzan los 40.000 y mucho menos los 200.000 €. Se diría que nos tratan de concienciar, no sabemos quién, para que admitamos algo que está fuera de toda lógica, como son unas cantidades desorbitadas que no se justifican de ninguna de las maneras, igual que un futbolista reciba 8 millones netos de impuesto al año por darle a una pelota.

2º Me parece muy bien que se ligue la evolución del salario a la productividad o dicho de otra forma a lo que el trabajador aporte a los resultados de la empresa. Seguro que, con todas las casuísticas que se den, se pueden encontrar soluciones entre sindicatos y patronales.

3º Lo que no me parece bien es que personas como Felipe González y José María Aznar prediquen la austeridad y la exigencia de productividad y al mismo tiempo cobren los honorarios que, según parece, cobran. Un ex – presidente se merece un reconocimiento del erario público digno, por ejemplo 10 veces el salario mínimo, para que no tenga que hacer predicaciones que él mismo no cumple.

Termino, sin acritud, con el dicho popular, “consejos vendo y para mí no tengo”.

Es la hora del seguro de vida

En julio de 2007 estaba impartiendo un seminario sobre Previsión y productos financieros a un grupo de mediadores de Liberty Seguros en Málaga y explicaba a los asistentes que el seguro de vida es un instrumento de ahorro a largo plazo y con criterios prudentes y sostenidos de rentabilidad.

En general mis experiencias con los participantes en este tipo de seminarios han sido muy positivas y con un alto nivel de implicación.

En aquel seminario había dos “expertos agentes” que también trabajaban para una agencia de valores y que enseguida comenzaron a polemizar sobre la exigua rentabilidad de los seguros de vida frente a otros activos financieros. Eran momentos en que todavía la bolsa no paraba de crecer, aunque ya había noticias negativas, la vivienda seguía subiendo, aunque aparecían signos y comentarios de que algún día estallaría aquella burbuja de especulación.

Mi respuesta a aquellos “sabelotodo” iba más dirigida a la mayoría de los asistentes y a mantener su moral de asesoramiento prudente con rentabilidades garantizadas más una razonable participación en los beneficios de las inversiones de las provisiones técnicas; no me interesaba convencerles de una verdad manifiesta, las altas rentabilidades conllevan en la mayoría de las ocasiones alto grado de riesgo y consecuente reducción patrimonial.

A partir de octubre de 2007 comenzó el desplome suave de las bolsas que se confirmó de manera grave en 2008 a lo que se añadió el desplome del sector inmobiliario. Los que creían que la subida del valor de los activos financieros no tenía límite vieron cuan equivocados estaban.

En octubre de 2008, también impartía un seminario de similares características al del año anterior. Pero los expertos críticos habían desaparecido. Mis argumentos en defensa del seguro de vida como el mejor instrumento de ahorro sistemático para los que quieren rentabilidades sostenidas y constantes “calaron” positivamente entre los asistentes. Las circunstancias habían cambiado completamente y pronostiqué que el seguro de vida terminaría con buenos resultados y así ha sido.

Con un PIB negativo en 2008 (-1,2%), el seguro de vida ha tenido un crecimiento de primas muy positivo, 15,4% en su conjunto y del 18,77% por lo que se refiere a las modalidades de ahorro. Las modalidades de PPA y PIAS, instrumentos realmente interesantes para la coyuntura actual, han tenido fuertes crecimientos (ver cuadro 1) ). Incluso las modalidades de Activos vinculados han tenido un excelente crecimiento.

 

Cuadro 1. Fuente: DGSFP y elaboración propia

 

Con ser interesante el crecimiento de primas, quiero llamar la atención del crecimiento obtenido en número de asegurados, casi un 5%, consolidando una cifra de 9,5 millones de personas que creen en el seguro de vida como fórmula adecuada para ahorrar (uno de cada tres mayores de 14 años y menores de 65 años). De esta cifra casi 700.000 han suscrito seguros de las modalidades PIAS y PPA (ver cuadro 2).

 

Cuadro 2. Fuente: DGSFP y elaboración propia

 

Quiero resaltar, porque marca tendencia positiva, que el crecimiento se ha acelerado en el segundo semestre ya que en el primer semestre el crecimiento casi era 0. Sin duda, la desconfianza en otros instrumentos financieros habrá influido en dicho crecimiento.

Los 136.000 millones de activos de seguros de vida en 2008 son un dato más de consolidación del seguro de vida en la elección del mercado, por encima de los planes y fondos de pensiones.

Por eso creo que es la hora de los aseguradores porque saben preservar mejor que otros protagonistas la rentabilidad sostenida con criterios prudentes de gestión de activos. A la mayoría de los aseguradores nunca les gustó jugar con los compromisos futuros hacia sus clientes.

Y en los aseguradores incluyo a los mediadores de seguros como fuerza de ventas necesaria para potenciar el seguro de vida del cual han estado, incomprensiblemente, demasiado tiempo de espaldas. El último informe sectorial de la DGSFP marca un punto de inflexión positivo en la cuota de marcado participada por los mediadores en seguros de vida (26,98% contra 22,60% el año anterior) en detrimento prácticamente del canal Bancaseguros que pasa del 68,88% al 63,24%. El efecto cada vez menos importante de las primas únicas y productos estructurados, vendidos en gran medida por la Banca, hará descender su cuota de participación en los próximos ejercicios.

La movilización de los aseguradores hacia el seguro de vida se está produciendo gracias a la coyuntura económica que también va a producir una reducción de los márgenes en seguros no vida, especialmente en autos. Nunca he entendido a aquellos aseguradores que al vivir en una coyuntura favorable del seguro de autos abandonaron radicalmente la atención y gestión del seguro de vida. Creo que tendrán que recomponer su estrategia para volver a gestionar carteras cercanas en composición a los tres tercios (Autos, diversos, vida), entre otras razones porque podrán hacer una oferta integral a sus clientes que mantendrá mejor su fidelidad.

Los que me han escuchado en seminarios de formación y en intervenciones como directivo del Grupo AXA saben que siempre he defendido que el mediador tiene que ser un asesor integral que acompañe al cliente en todas las etapas de su vida, desde que se compra el primer piso o coche, cuando se casa y comienza a tener preocupaciones familiares y por lo tanto a tener que organizar su previsión ante imprevistos, cuando tiene que pedir consejo sobre ese concepto cíclico que es la pensión y la necesidad de complementar para preservar el nivel de vida futuro, cuando necesita un consejo prudente, próximo y de confianza para invertir bien sus ahorros o incluso para poder organizar los mecanismos de dependencia hacia el final del ciclo vital (ver cuadro 3).

 

Cuadro 3. Objetivo estratégico del mediador: Ser Asesor patrimonial integral del cliente

 

Me consta que algunos grupos aseguradores han mantenido una estrategia sostenida de preservar y aumentar sus carteras de seguros de vida, llevando a cabo programas de formación y elaboración de nuevos productos que respondan a necesidades sentidas de sus clientes.

También los corredores tienen que dar un salto hacia adelante e incorporar el seguro de vida a su gestión diaria. Estoy seguro que cuando los ingresos por seguros de autos mermen lo agradecerán y se habrán adelantado a los tiempos, sin olvidar el efecto positivo de estabilidad de cartera que tiene una oferta y asesoramiento integrales.

El corredor tiene, si lo sabe hacer, muchos triunfos en su mano para ganar la batalla a otros canales en el asesoramiento financiero-previsional. Pero hace falta elevar el nivel de conocimiento en materia de previsión, en finanzas, en conceptos económicos, en fiscalidad y, por supuesto, en técnicas para una mejor gestión de clientes, al tiempo que se mejoran las herramientas de información para aumentar la confianza y transparencia.

Soy optimista sobre el futuro del seguro de vida y también sobre el futuro de los corredores porque hay signos de cambio que se van a acelerar pronto.

¡Preparémonos sin complejos y con decisión!

Reale refuerza su posición en bancaseguros aliándose con CAI

Caja de Ahorros de la Inmaculada de Aragón (CAI) ha alcanzado un acuerdo con el grupo asegurador italiano Reale Mutua para el desarrollo de su negocio de seguros generales.

Con esta alianza, estructurada a través de la entrada de Reale Seguros en el capital de CAI Seguros Generales, CAI se asocia a uno de los principales grupos aseguradores de Europa con el objetivo común de crecer en el mercado español, según informó la entidad bancaria en nota de prensa.

“La fortaleza económica, la gran experiencia en el negocio y la importante implantación” de la Caja en Aragón, unidos a la “capacidad técnica y de gestión y a la experiencia” de Reale Seguros en el sector ‘no-vida’, permitirán ofrecer a CAI Seguros Generales una importante ampliación de su gama de productos y servicios. La CAI aporta a la alianza una red comercial de más de 250 oficinas y acceso a más de 635.000 clientes.

El Grupo Reale Mutua está presente en España desde el año 1988, mediante Reale Seguros Generales, que ha cerrado 2008 con un volumen de primas de 748,4 millones de euros, un beneficio neto de 43,7 millones de euros, un patrimonio neto de 349,3 millones de euros y un número de pólizas próximo a dos millones.

   Caja Inmaculada es una entidad líder en Aragón, cuenta con más de 10.400 millones de euros de activos totales al cierre de 2008, maneja un volumen de negocio de 20.948 millones de euros, y dispone de 250 oficinas, de las que 24 se encuentran fuera de Aragón.

Los beneficios recurrentes del año 2008 ascendieron a 88 millones de euros, un tres por ciento más que en el ejercicio anterior. Su dotación a la Obra Social está por encima de la media del sector expresada tanto en porcentaje sobre el beneficio como medida sobre sus activos medios.

Los pronósticos realistas se van imponiendo: la parábola de la “mina de oro”

Parece que nuestros pronósticos de que la crisis económica y financiera terminaría afectando al seguro español ya está calando en más personas.

En este sentido, Vicente Tardío, Consejero Delegado de Allianz, se ha expresado que es muy probable que el seguro este año tenga crecimiento cercano al O (7,6% en 2008).

Por su parte, Tomás Muniesa se ha expresado señalando que las Entidades ante la gran competencia no repercutirán el aumento de costes a los clientes. Es una forma elegante de decir lo mismo que indicabamos aquí de la fuerte competencia está llevando a la reducción de la prima media de autos desde 2006 con el consiguiente efecto en el margen técnico, aunque siga siendo bueno.

En la misma línea de competencia feroz y crisis generalizada con alta tasa de paro, los dirigentes de algunas Compañías hablan de seguros low cost. Tendremos que estár atentos a las fórmulas que se apliquen. Groupama, en Francia, ya se ha lanzado, a través de su filial Amaguiz.com (click aquí) , a fórmulas interesantes para los consumidores.

Es tiempo de aprovechar la situación para mejorar la atención a los clientes porque probablemente en ello radique la clave del éxito en 2009. Hace mucho años, alguien llamó a esta estrategia la de “la parábola de la mina de oro”, es decir, la riqueza la tenemos en casa sin tener que emprender grandes viajes llenos de riesgos. Aplicar medidas y medios para tratar mejor a nuestros clientes actuales es más barato que emprender aventuras por caminos llenos de peligros e incertidumbres.

Compañías y corredores tienen que reaccionar ante la situación y aprovechar para mejorar

 

“La crisis afectará menos al seguro”, “la morosidad no existe en seguros ya que lo que no se paga no se cubre”, “Nosotros no hemos caído en la trampa de asegurar operaciones financieras como AIG”, “Nos preocupa más la guerra de precios de autos que la crisis”, “las previsiones para 2009 no son negativas en el sector asegurador”…

Frases como estas y otras parecidas se están diciendo por parte de dirigentes de Compañías aseguradoras y daría la sensación de que nos encontramos en el País de las maravillas, donde los agoreros de catástrofes o de opiniones negativas sobre la evolución del seguro español están mal vistos. Un directivo de una importante compañía me decía hace unos días “que no se pueden hacer planes que no prevean metas ambiciosas y mejores que las de 2008 aunque sepas de antemano que para mediados de año habrá que corregir presupuestos”.

No quiero ser agorero ni negativo, no va con mi carácter; pero me parece que hay que partir de datos objetivos y realistas si se quiere ser responsable en la gestión.

El seguro, desde que existe, avanza cuando la economía crece, las clases medias mantienen una situación de estabilidad y de demanda de servicios y una evolución del empleo positiva.

El PIB de 2009 y probablemente en 2010, decrecerá a nivel mundial, en la UE y por supuesto en España; las ventas de viviendas han descendido drásticamente junto con las de automóviles en enero y febrero y no hay expectativas de cambio de signo en los meses que vienen. El desempleo sigue creciendo en marzo con unas previsiones de final de año de 4.5 millones y caso el 20%. El consumo desciende y estamos ante una situación perversa de acumulación de ahorro ante la falta de confianza en el futuro.

El panorama económico se puede agravar con la situación financiera de las Compañías que han visto como desaparecen los resultados atípicos en 2008 y pueden seguir sin existir en 2009.

El margen técnico de automóviles ha disminuido algo más del 10% en 2008 y es previsible que siga empeorando en 2009 por la grave guerra de precios que va a provocar una considerablemente reducción de la prima media que por otra parte disminuye desde ya 2006.

No me cabe duda que entre bastidores las Compañías están reaccionando y tomando medidas de austeridad en el gasto y la ampliación de su capacidad de ventas, aplicando estrategias de multicanalidad que puede servirles para salir airosos de esta crisis pero al mismo tiempo generar complicaciones en los canales de mediadores, especialmente en el de corredores que necesitan, como decía en una reciente intervención mía ante un grupo de corredores del país Vasco, reaccionar y encontrar sus propias estrategias.

Soy firme partidario del diálogo entre Compañías y Corredores para encontrar convergencia de intereses pero me parece un error estratégico por parte de estos estar demasiado dependientes de aquellas en inversiones para la mejora tecnológica, el aumento del nivel de conocimiento de su personal o la búsqueda de métodos de organización que les permita incrementar su productividad ante una más que previsible disminución de ingresos.

La situación crítica que nos toca vivir debe hacernos reaccionar y recomponer algunos valores algo olvidados. Hay que recuperar la motivación de los empleados de las Compañías, hacerles copartícipes de la reacción y de las decisiones y dejar de tratarles como puros recursos “sin adjetivo”, promover una formación bien planificada y orientada a resultados, recuperar el orgullo de pertenencia que les haga recuperar la confianza en sí mismos.

Los corredores deben darse cuenta de una vez que su continuidad pasa por una transformación en profundidad de sus negocios, una reflexión sobre qué quieren ser, adónde quieren llegar y cómo lo van a hacer. Es previsible cambios sustanciales en la distribución de seguros  y no pueden seguir haciendo “más de lo mismo.

A modo de conclusión, 2009 va a ser más negativo de lo previsto para la industria de seguros.

Las Compañías harán bien en ser austeros en el gasto, promover sistemas y procesos que mejoren la productividad y movilizar acciones para recuperar la motivación y participación entusiasta de sus empleados.

Los corredores tienen que hacer una reflexión profunda sobre su orientación estratégica, dotarse de medios más modernos y mejorar los sistemas de gestión e información al mismo tiempo que invierten en el aumento del conocimiento de sus empleados. Es preciso que los corredores encuentren su propio espacio desde un diagnóstico independiente. Otra cosa será que haya negociaciones y búsqueda de convergencias con las Compañías pero manteniendo un discurso profesional y no reinvidicativo trasnochado.